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《汽车营销技术》案例解析
1．王敏与其朋友一同抵达大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车特别满意，可是其朋友对
此车议论倒是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办?
2．上海通用别克公司正在实行一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾
问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其介绍一款更合适他的车型呢？为什么？顾问式销售应该第一赢得顾客的相信，还是应该第一认识客户呢？为什么？
3．销售顾问应该站在客户的角度从花销者的需求出发，为其选择最合适他的产品。当客户其实不认识该产品，却又不愿意接受你的建议时，你该怎样办理？
4．在销售汽车的过程中，销售顾问会经过提问来认识客户的需求，从而进行需求解析，并且为
客户供应一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样办理呢?
5．在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一同来看车，吴先生是装修承包商，有必然的储存，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先
生还是拿不定想法。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格
上不会有大幅度的调整。给的价格已经特别实在了。”吴先生说，“但我看网上解析，到年终大部分
车型都要降价，特别这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你怎样办理?6．一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，可是客户不愿交
付定金，你作为销售顾问该怎样办理？
7．作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会全力向顾客介绍这款车吗？为什么？
8．一位新客户看中某个品牌的车，可是他从朋友那处听闻该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该怎样除掉顾客的忌惮？
9．顾客多次到店看同一款车，却素来说另一个品牌的车子好。此次你怎样回应顾客，达成交易?
10．一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是感觉耗油量太大，而自己认为
小汽车不美丽，你作为专业的销售顾问，你怎样帮助花销者选购让他满意的车型?
11．顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被见告没有红色的车子，
只能优选其他颜色的车子，顾客感觉被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问怎样跟顾客解
释?
12．若是你是4S店新进的服务顾问，流程还不是很熟悉，当顾客对你咨询多次，你的回答无法
让顾客满意，你是选择向他介绍一个更优秀的服务顾问还是选择自己连续为他服务?为什么?
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