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1○.关于营销的混淆不清主要○表现在哪些方面 ○1 对销售行为的混淆不○清 2 对产品管理的混淆不清 3 对广告的混淆不清 4 客户服务的混淆不清 2 营销策划过程结果（战略计划） ○什么内容却是应出现在一份成文的战略策划书中？ ○ ○1 宗旨陈述 ○2 财务总结 ○3 市场回顾 ○ ○4 SWOT 分析 ○6 总结 ○7 假设 5 对营销期内需强调的问题作简单的描述 ○营销目标和战略 ○ 预测和预算（3 年） 3○公认的战略○模型有哪几种○  ○ ○ ○ 1 计划模型 2 解释模型 3 政治模型 4 逻辑增值 5 生态 6 领导远见 战略营销策划所关心的是哪些问题？ ①企业长期趋势，与日常管理相对应 ②从将要做什么和不做什么出发，对企业活动范围作出定义 ③将企业活动与经营环境相对应，使机会最大化、威胁最小化 ④将企业与其资源能力相对应，如财务、人力、技术和工艺水平 从营销战略策划中可以得到哪些基本成果？ A 市场结构和分割 ①在所服务的领域有一个清晰不模棱两可的市场定义 ②市场被清楚地描绘出来 ③市场细分被清楚地描绘和量化 ④市场细分的真实需求被正确量化，需求的相对重要性被清楚地确认 B 差异 ①与竞争对手相比，公司满足这些需求的程度有一个清晰量化的分析 ②市场细分清晰地确认机会和威胁 C 范围 ①市场细分按照其未来 3 年利润增长的相对潜力和公司的相对竞争力确定 ②目标与其在总体中所处的位置一致 ③战略与目标一致 ④所有部门应承担的主要行动清楚的说明 D 价值捕获 ①目标和战略达到公司要求的利润目标 ②预算在逻辑上遵循了上述所列 ○哪些内容应在宗旨陈述中体现 ○ ○作用和贡献 a 利润（特定）或其他 b 服务或其他 c 机会追求者 ○ ○经营业务定义——最好是根据提供的效应及所满足的需求来定义 ○ ○特有竞争力 ○ 对未来之启示 a 公司将要做什么 b 公司可能做什么 c 公式绝对不做什么 7○.正确的市场定义○对哪些目的至○关重要 ○1 市场份额评价 2 增长○评价 3 目标客户的确定 4 相关竞争对手的确定 5 营销目标和战略的形成 8○.简述市场细分基础总结 ○买什么：a 价格 b 出路 c 实物特征 d 地域 ○ ○谁写：a 人口统计 b 社会经济 c 品牌忠诚度 d 重要/非常重要客户 e 个性、显著特点、生活风格 ○ 为什么买：a 效用 b 态度 c 认知 d 偏爱 9○.营销策划过程与公○司文化的演变○分析 ○ ○ 1 创造演变阶段 2 主管演变 3 授权演变 4 协调演变 5 协作演变 ○为什么说，仅靠营销策划过程自身取得成功是不够的除了策划过程的影响，‘成功’受很多其他因素的影响。 ○ 1 任一○时点的财务表现不可能是充分性的准确反应，○也不能反映策划过程的充 分性。2 部分○公司恰好于某个时间处于较好的状态。3 公司有很多不同的目标， 如形象目标。 4 在管理风格与商业成功之间存在着已经证实的联系。 哪些因素使得营销过程变得极为复杂 A、公司规模 B、国际化程度 C、管理风格 D、经济环境波动和竞争敌对性的程度 E、市场增长率 F、市场份额 G、科技变革 ○在实践中，公司策划通常至少包括哪些要素 ○ ○盈利能力的期望水平 ○ ○业务界限（营销；经营、科研、信息系统、分销；人力资源；财务） ○ 公司其他目标，如社会责任，公司形象，股票市场形象，雇主形象 一个公司的策划是为了回答哪三个重要问题 A 公司现在处于何处 B 公司想走到哪里 C 公司应该如何组织其资源以达到上述目的 公司策划过程：1-5 公司策划过程：1-5 公司财务目标 公目司标财 务 管理审析营销审析 目标和战略制定营销目标和战略 计划 营销策划 公司策略 分销审析经营审析 分销目标和战略经营目标和战略 分销策划经营计划 公布公司策划 财务审析人事审析 财务目标和战略人事目标和战略 财务计划人事计划 1○5.分析有○效营销策划系○统的公司可能拥有的优势 ○1 盈利 2 易懂的目标 3 高○度进取的雇员 ○4 高水平的可用市场信息○5 资源的最少浪费和最少重复使用 ○6 职能之间的高度协调 7 持续变革需求的接受和优先问题的理解 8 商务活动的较好控制和不测事件的较少伤害。 营销策划中最经常遇到的是哪些问题? 公司缺乏营销策划的特征称述 （1）失去盈利机会（2）长期策划中的无意义数字 （3）不现实的目标（4）缺乏可用市场信息 （5）职能之间冲突（6）管理挫折 （7）产品和市场泛滥（8）浪费促销支出 （9）定价混乱（10）对环境变化的易受伤害性 （11）经济活动失控 分析营销计划十条原则 ○消除营销计划障碍的十种方法 ○ ○战略先于战术。首先发展战略计划，操作计划从中导出 ○ ○将营销工作置于经营中