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中国商学培训行业分析 2007年03月26日 星期一 11:51 一．中国商学培训客户各需求分析 谁是我们的客户？谁是我们的对手？这个问题，是培训机构的重要 问题。这个问题没有解决，就意味着市场开拓工作的盲目，就意味着专 题研发的无法深入，就意味着难以形成竞争优势，就意味着长时间处于 低收益和朝不保夕的状态。因此，做为培训机构，必须认真研究这个问 题，这样才有可能进入良性循环。 那么到底谁是我们的客户呢？这就需要我们对客户进行分析。以目 前我们的认识，客户主要可以划分为三种：大企业客户、中小企业客户、 个人。对这三类客户进行研究，就其主要需求和主要特点进行分析，就 会得到一些对我们有益的结果。 1．大企业客户。这部分客户资金充足，并且可以把培训列入工作 计划。这笔钱不花也落不到个人手里，如果省了，主管人员还要挨批评。 所以，他们无论如何要请人进行各种培训，其中商学类课程也会占有相 当的比例。而这部分客户，希望培训内容能够与企业具体情况紧密结合， 是最为明显的要求。所以，在老师的知名度和针对性两个方面，他们选 择后者的可能性更大。他们参加培训的人员，很多时候是带着任务学习， 更在意解决问题的方法而不是改变自己的心态。 2．中小企业客户。这部分客户资金不足，老板在培训方面能花的 钱比较有限，尽管自己可能也有强烈的学习愿望，但财力并不允许他们 做完整系统的培训计划。很多时候，即使下狠心邀请名师做一次内训， 以后也多是虎头蛇尾，做到持之以恒的为数不多。当然，他们也希望培 训对自己企业具有很强的针对性，但是由于财力不足，牺牲针对性，接 受公共大课的情况比较普遍。而这其中代表企业参加培训的人员，多数 情况下是老板至少是企业骨干，因此他们在希望改进方法同时也希望能 改进心态。 3．个人。这部分人都是一些具有强烈的求知欲和上进心的人，即 使自己掏钱，也要参加培训。在中国，有上进心的人不少，前些年，自 己掏钱学习名师课程的年轻人，的确有一部分人神话般地成长起来了。 个人，尤其是年轻人，更多的是需要强化自己成功的心态，激发勇气和 开发潜能，而这部分需求因为与人性密切相关，因此更大程度地需要带 有崇拜意味，更大程度地要求狂热气氛，更大程度地需要轰动效果。 二．中国商学培训讲师各类型分析 商学培训，必不可少的一个角色就是讲师。那么关于讲师，目前国 内又是什么样的情况呢？我们可以从学院派、实战派和名师三个类型进 行分析。 1．学院派讲师。中国的商学院或相关名称的专业教育机构（以后 通称为商学教育机构），从清华北大，到民办学校，到底有多少也数不 清楚了。由于历史和文化原因，中国目前的商学教育机构的基因、血液 和骨胳基本上都是西方的，而不是中国的。西方文化的扩张意识和中国 文化的包容精神的差别，必然造成这样的商学水土不服。即使各商学教 育机构努力结合了中国多年来市场经济探索的实践，那么到底是中学为 体西学为用，还是西学为体中学为用，这个问题一定会困扰中国商学领 域很多年。因此在这种大的背景之下，中国的商学教育机构们，一定会 存在学术思想脱离文化环境的情况，于是震聋发聩却无法滋润心灵，头 头是道却不好实际操作，甚至一大批教师的课程非常缺乏生动效果和实 用价值。当然，咱们中国人的脑袋绝对是天下第一的，我相信那那多老 师，那么大批量地生产着MBA、MPA、EMBA、硕士、博士，一定会慢慢形 成学院派讲师的巨大群体，并在未来的培训市场上扮演重要角色。一般 来说，更加系统更加规范更加专业更加学术的问题，更适合由学院派讲 师来解决。 2．实战派讲师。正是由于中国商学教育机构们的以上问题，实战 派讲师才有了如此巨大的发展空间。实战派讲师可能没有接受过系统规 范的商学教育，但是他们的领悟能力和行动能力都比较高，一般是通过 学习一门经典课程，坚信课程内容，不断演练不断实践后走上讲台的。 他们讲的内容非常贴近实战，他们课程的形式也比较煽情，恰好弥补了 学院派讲师对实战的陌生和对教学效果的轻视。其中，实战派讲师当中， 因为坚守“说自己做的、做自己说的”这样的信条，创造出了很多神话 或奇迹，于是更加强化了实战派讲师的价值，得到了广泛的认可并成为 一大批渴望成功者的偶像，进而被誉为名师。但是，很多实战派讲师也 存在着很多不足，缺乏系统教育和商学常识、以感性代替理性、为了强 化效果不惜制造不实案例，为了包装自己常拉大旗做虎皮等等，于是， 也造成了培训市场的混乱。因此培训机构对实战派讲师的邀请，也必须 慎重。我的看法是先看他是否够专注在一个方向、第二看他是否在讲自 身