房地产策划师培训_市场运作培训_169PPT_XXXX年.pptxVIP

房地产市场运作培训肖 劲2010年1月13日目 录前言 第一部分 当前房地产形势分析第二部分 案例研讨第三部分 如何确定销售的目标第四部分 房地产企业全员营销体系第五部分 营销工作流程第六部分 房地产全过程体验式营销管理 前 言触动——房地产商为什么会遭到社会各界的反对反思——我们为什么不能卖更便宜的房子 我们的品牌为什么不能代表质优价廉转变——如何转变形象和寻求突破 品牌定位与产品定位如何进行前 言我们可以转变什么1、定位。（售前）2、价格。（开盘、新推或在售）3、配置。（售前、售中）4、时机。（开盘时机）5、客户积累。（工作方法）6、服务。（品牌战略）……前 言本次培训的关键词树立清晰的目标——不同的目标不同的结果树立江湖地位——传播的道具树立核心记忆点——让客户来树立核心卖点——让客户买营销——给客户一个购买的理由营销系统的建立——带有策略的计划比什么 都重要目 录前言 第一部分 当前房地产形势分析第二部分 案例研讨第三部分 如何确定销售的目标第四部分 房地产企业全员营销体系第五部分 营销工作流程第六部分 房地产全过程体验式营销管理 第一部分 当前房地产形势分析 持续10多年的房地产高速增长萌芽期黄金发展期99-08年商品住宅销售额趋势图单位：亿元24268复合增长率26.1%198819982009年前三季度2008万科开始房地产业务全球金融危机加剧亚洲金融危机爆发 持续20多年GDP的增长奠定了基础图：98-08年中国GDP增长趋势图（单位： 万亿元） 两次大规模金融危机并没有阻止中国经济增长前进的步伐 1978-2008年平均增长率为9.9% 1988-2008年平均增长率为9.7% 1998-2008年平均增长率是9.5% 持续的城市化的发展决定了未来的房地产图：2008年中国与世界主要发达国家城市化率比较图：近年来中国城市化率的变化趋势世界平均值为48.6 08年中国城市化人口率46%，位居全球第128位，低于金砖四国中的巴西（86%）、俄罗斯（73%），高于印度（29%） 人口的数量 人均居住面积是房地产的源泉第一次“婴儿潮” ：1962年到1972年（37-47岁人群），共出生2.97亿人口第二次生育高峰期：1985年到1991年（18-24岁人群），共出生1.66亿人口 探讨中国人的房屋观与其他国家的不同图：房地产发展阶段与人均GDP理论关系图单位：美元衰退期平稳期稳定增长高速发展 起步08年主要城市所处阶段04年主要城市所处阶段 据世界银行研究，住宅需求与人均GDP联系密切，当人均GDP在1000~4000美元时，房地产进入高速发展期，当人均GDP进入4000~8000美元时，房地产进入稳定快速增长期，而当人均GDP超过1万美元时，一般住宅市场需求饱和，房地产市场发展主要靠投资或者其他非住宅或非主流住宅类产品维系上 2004年的GDP验证着不同的城市的市场中国2004年各城市人均GDP（单位：美元）注：2004年万科已进入16个主要城市 当前的GDP决定未来发展 不同的城市不同的市场中国2008年各城市人均GDP（单位：美元）第一位：深圳（12852）第二位：苏州（11727）第三位：广州（11587）第四位：无锡（11198）第五位：上海（10525）08人均GDP超过10000美元有五个城市08年万科所进入城市平均人均GDP7533美元持续供不应求，价格迅速上涨，量随供应波动推售比维持在低位表明持续的供不应求，价格持续上涨成交量随上市波动，截至11月24日全市总成交面积达1614万平米，成交金额2208亿数据来源：北京房地产交易网库存持续下降，实际存销可能比6个月更少截至2009年10月底库存面积约926万平米，库存总量仍在持续消化中，存销比维持在6个月数据来源：北京房地产交易网投资热情上升，开工增长滞后，供求矛盾达阶段顶峰2009年北京房地产投资总额预计将超过07年水平，达到2000亿以上，开发投资热情处于上升通道。09年住宅新开工量预计在1100万左右，环比有较大的降幅主要由于08年调减开工量在09年显现，09年的开工提前预示了2010年的取证供应，即至少到09年上半年市场仍将处于供不应求状态，整体供应仍然不足。历年房地产投资情况历年住宅新开工面积说明：开工量预示着未来3个月到一年的供应水平数据来源：北京市统计局08、09两年地产江湖的变化09年08年1、万科 1、万科2、绿城2、中海3、保利3、保利4、中海4、碧桂园5、绿地5、绿地6、恒大6、富力7、华润7、雅居乐8、富力8、金地9、世纪金源9、龙湖10、碧桂园10、绿城数据来源：上海克而瑞，各公司08年年报；数据口径：商品住宅口径，签约备案数据；覆盖全国70个主要城市；0