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肇庆学院财经系 周菁 （2）与销售人员讨论影响销售的因素 销售经理对解释公司内的变化负有首要的责任，而销售人员则对解释顾客的变化负有首要的责任。如上文所谈到的，如果一个销售人员不能识别关键客户的变化以及这些变化对销售额的影响，这就表明了一个潜在的问题，因为销售人员已受到有关如何收集顾客资料和保持对顾客了解方面的训练，他们应该知道哪些变化会影响销售预测的实现。 你可以考虑让销售人员向他们的关键顾客询问，让这些顾客帮助预测交易额，并让顾客了解参与预测的益处。对于关键客户，一份关于他们需求的预测将会使你的公司为他们更好地服务，他们会得到更及时的交货和更好的服务。许多大客户坚持要求参与其卖方的销售预测，这样的合作能给的竞争对手的进入设置障碍。 第三十页，共六十六页。 肇庆学院财经系 周菁 （2）与销售人员讨论影响销售的因素 我们所举例子中的旧金山的销售人员觉察到她最大的顾客，一家运动服装制造企业，可能会在它的预算中减少对咨询服务的开支，并且她的关键支持者可能会转换工作岗位。然而，由于她的销售区域内的一家主要计算机企业扩大其网上销售，这样潜在的损失就能得到弥补。某些较小的用户可能会有信用问题。另一个顾客在其内部有一场潜在的钟点工雇员的罢工，这将会减少他们对直邮的市场营销的需要。还有一家公司变更了它的所有权并决定所有的咨询工作都在内部进行。 第三十一页，共六十六页。 肇庆学院财经系 周菁 （2）与销售人员讨论影响销售的因素 前20名的客户占了销售区域收入的75%，销售经理与销售人员对它们会发生的变化进行讨论。销售人员对这些前20名的客户逐一预测其销售额，并将预测的数据与上个季度和上个年度进行比较。销售人员列出这些客户占她每季度总销售额的百分比。 对本季度交易增长前10位的客户，销售人员列出了一份名单。这些名单代表了现在交易额最大的以及潜在交易额增长最高的顾客。这些客户可能会与销售量前20名的客户名单有所重叠。但这份名单包括了一些实际性的核对内容，诸如决策者的名字、增加的产品/服务、竞争者、战略，以及计划收入的增长。 对她的前10位预期顾客，销售人员也列出了一份名单，名单包括他们的决策者、目标服务、竞争者、战略，以及潜在的销售量。这些细节的标准把这些潜在的顾客从不确定状态中分离出来并再次进行了实际性的核对。 第三十二页，共六十六页。 肇庆学院财经系 周菁 （2）与销售人员讨论影响销售的因素 下一步，销售经理和销售人员对市场需求趋势以及将影响下个季度销售额预测的商业条件的变化进行讨论。对一些公司来说，这些应当予以考虑的变化可能包括利率、政府法规、国民生产总值、失业率、个人收入、零售额、汇率、油价。他们讨论的这些因素包括宏观的和微观的两个方面，这些因素不仅影响顾客对你公司的产品或服务的需求，也影响对你顾客公司的产品和需求客户的成功将会推动你的公司销售额。在我们的例子中，旧金山的销售人员和她的销售经理相信，由于海湾地区劳动力不足以及对高科技产品需求的增长，下个季度的收入将会受到影响。 第三十三页，共六十六页。 肇庆学院财经系 周菁 （3）提出销售预测值 在思考了过去和当前的销售趋势，考虑了公司内的预期变化、竞争者的预期变化、顾客的预期变化，以及外部需求趋势的变化后，旧金山的销售人员预测出她下个季度最坏和最好情形时的销售预测分别为23万美元和25万美元。她认为完成最坏情形时的预测销售的概率为100%，而完成最好情形的预测销售的概率为80%。关键性的风险和应急计划已经充分反映了公司内和公司外的变化。 第三十四页，共六十六页。 肇庆学院财经系 周菁 （4）对销售人员的预测进行评估 销售经理还应该评估每个销售人员的预测，用现有的区域市场评估手段和可行的增长率加以核对。一个较小的新开发区域应该比一个成熟的区域有更高的增长率，而成熟的区域虽然增长率低但应该能有更高有金额增长。他们要把高层管理者的标准和市场评估手段应用于每个区域的评估上，同时也要有自己的方法。你怎么才能够测量每一个区域的市场潜力和市场份额？如果每个区域都具有相同的潜力，你当然很容易决定合适的市场估计标准。但是，正旭前面所讨论的，不同的行业有不同的标准。各城市或区域之间的差异大到因为有不同的标准产业分类代码而购买力指数不同。 对于具有较长的、复杂的销售周期的产品或服务，你必须修正销售预测。对每一种产品或服务，预测期将会从一个季度延长至6个月或更长，并且预测程序奖不仅包括销售，还要探究完成这些销售的步骤。每个顾客/项目成功的可能性将取决于从一个步骤变换到下一个步骤时的及时反应，这些需要销售经理和销售人员之间不断进行富有意义的对话，自下而上的预测过程也要不断地进行。 第三十五页，共六十六页。 肇庆学院财经系 周菁 （4）对销售人员有预测进行评估 销售经理将要求销售人员提供一份