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模拟商务谈判培训;参赛介绍;参赛流程;（2）本方对案例理解和解释； （3）对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优势； （4）阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标； （5）最后要喊一句最能体现本队特色的口号。 ;2. 正式模拟谈判;开局阶段双方应完成以下方面的阐述： 入场、落座、寒暄都要符合商务礼仪，相互介绍己方成员。 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 试探对方的谈判条件和目标。 对谈判内容进行初步交锋。 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 适当运用谈判前期的策略和技巧。;（2）谈判中期阶段;中期阶段双方应完成以下方面的阐述： 对谈判的关键问题进行深入谈判 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 为达成交易，寻找共识。 获得己方的利益最大化 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 ;出现僵局时，双方可转移话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。;（3）休局;（4）谈判最后阶段;模拟商务谈判策划书;一、谈判主题 二、谈判公司双方背景 三、谈判团队组成 四、双方SWOT分析 五、谈判目标 六、谈判程序及策略 七、谈判成果与风险分析 八、应急方案 模拟商务谈判策划书.doc ;模拟谈判相关知识点;一、谈判团队组成;2. 商务人员 本机构内的营销人员：外销员、销售或采购经理、项目经理等 熟悉国际贸易惯例 有丰富的国内外营销谈判经验 了解所谈项目的国内外市场行情 商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。 ;3. 专业技术人员 熟悉相关技术、产品标准、专有技术发展的工程技术人员 职责：负责相关生产技术、???品技能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判。也可以对项目价格的决策提供咨询意见。 技术人员要把主要注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。 ;4. 财务人员 熟悉财务会计业务和金融专业知识、具有较强财务核算能力的财务人员。 职责：负责对所谈项目价格的核算、支付条件、支付结算货币及汇率等财务问题的把关。 ;5. 法律人员 精通国内外经贸法律、商务惯例条款以及法律执行程序的特聘律师或企业法律顾问。 职责：负责对合同条款的合法性、完整性和严谨性的把关，也参与涉及法律方面的谈判。 合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规范性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分的依据。 ;6. 翻译 精通外语、熟悉业务的全职或兼职翻译担任 职责：主要负责口头和文字翻译工作。 7. 记录人员 职责：负责记录整个谈判的进展和各方的发言，以便拟订协议时参考，或备案查找。 在实际谈判中，视具体情况，上述人员可以有增有减，或者不一定每个人都参加全程谈判，但至少要有一位负责人和一名懂外语的专业人士或翻译人员。翻译和记录人员也可由小组中合适者兼任。 ;二、谈判目标;开局：是指在商务谈判开始时，谈判各方之间的寒暄、介绍、表态、摸底等行为。 ;探测摸底阶段;（一）营造氛围;第25页/共72页;第26页/共72页;（二）创造良好氛围的方法;三、开局步骤;3. 开场陈述 在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。 陈述内容 己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。;陈述时间 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。 陈述结尾 语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。;注意：;四、开局策略的种类;案例分析;2）一致式/共鸣式开局;3）保留式/回避式开局;4）挑剔式开局;案例分析;5）进攻式开局;案例分析;五、报价阶段;典型的报价