2023年涂料渠道：谈销售渠道“精耕细作”趋势.docxVIP

PAGE PAGE 2 涂料渠道：谈销售渠道“精耕细作”趋势 从消费共性化的满意到产品共性化的推动，渠道亦随之起舞，且舞姿愈加美丽。  涂料销售渠道的长度  涂料产品的流通至少需要三个渠道为之服务：销售渠道、物流渠道、服务渠道。从细分角度看，这三个渠道各自独立，但从全员营销的角度看，这三个渠道又是一个渠道属性，即大销售渠道。大销售渠道的长度取决于我们如何定义涂料的不同消费者结构，因此，在整个流通过程中，我们需要深化探究消费者结构以及由此而来的消费渠道，并且通过对渠道进行管理找到最短的出货路径，是为渠道的长度。  我们通常采纳科特勒的渠道层级分类方法：用销售产品过程中的中间机构的级数来表示渠道的长度，而由于生产商和最终顾客也在流通过程中担当了角色，因此他们也被包括在渠道长度中。  1、零级渠道：就是直营渠道，涂料最短的销售渠道就是零级渠道，即我们常说的厂家直营渠道，许多的工程项目类实行这类渠道，并且大部分的厂家也有工程部门的设置。亚士漆的外墙保温销售通常实行这样的方式，好处是避开了利润安排，缺点是直营不利于广泛业务的开展。当然许多销售人也在实践网络直销或者电话直销的方法，但我们可以确定的是利用零级渠道作为销售补充无疑是有利的，但把宝压在一个渠道的做法是愚蠢的。盼望热衷于此的销售人能全面的看待渠道利弊。  2、一级渠道：通过一个零售商店