销售管理考试试题.pdfVIP

名词解释 1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、 利益共享的网络化销售系统。 2 销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依 据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3 销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4 销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5 销售目标管理 6 销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和 控制，以达到实现企业价值的过程。 7 窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商 品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去 控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。 问答题 1 销售管理包括哪几个方面的内容？ 销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个 日常管理”，即 “125 模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。 “五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和 客户管理。 2 销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。 通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、 综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。 销售配额确