银行如何提高网点客户经理营销能力.pptxVIP

银行如何提高网点客户经理 营销能力;;;“人们可以用三种方式去研究经济： 通过历史、通过理论和通过统计。〞 —— ——经济学家 约瑟夫.熊彼特 《经济分析史》;历史工具之一：中国经济的宏观周期波动 〔1〕1978：大旱灾引发包产到户 〔萧条〕 〔2〕1981：严厉打击投机倒把 〔3〕1984：试行价格双轨制 〔4〕1988：物价闯关失利后的治理 〔萧条〕 〔5〕1993： 金融次序 〔6〕1998：亚洲金融风暴后的市场趋冷 〔萧条〕 〔7〕2004：针对重化工业的宏观调控 〔8〕2008：国际金融风暴+宏观紧缩 〔萧条〕 〔9〕2012…;中国经济十年周期;历史工具：中国现代化的“四格迷图〞： ;1978年 〔突破口：农村〕： 联产承包责任制——企业放权让利——特区引进外资——鼓励消费品企业及市场的开展； 1998年〔突破口：物价〕： 打破双轨制——小平南巡——企业十四项自主权落实——提出建设 市场经济体制——鼓励民营经济开展 1998年〔突破口：产权〕： 国退民进的产权 ——外贸体制 ——国有银行 ——放活房地产业;2008年的泡沫化路径：;金融产品销售要素分析;培养客户经理良好的销售习惯—五项培养;销售原理;成功销售人员和不成功销售人员的比照;网点与客户经理的压力;客户经理的价值;你是一个有趣的人吗？;;;;;;;2012真的会来吗？;;;;6000;32;什么是市盈率？;实用小技巧：;实用小技巧：;;回想你过去的工作情形是怎样的？;今天最重要的重点;客户培养及大客户销售—独孤九剑;销售的独孤九剑;倾听的层次;同理心倾听的五种方式;明确表示你理解对方之意的语句;销售的独孤九剑;利用开放式问题了解客户的需求 在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。 ——博恩.催西 提开放式问题的最正确时机： 1、当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候。 如：“为什么你会这么想？〞 2、当你希望客户能提供更多有用信息的时候。 “你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？〞 3、当你想转??话题的时候。 “刚刚你说产品的知名度对你非常重要，为什么呢？〞;利用封闭式问题引导客户的思维 提封闭式问题的最正确时机： 1、当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时。 如：“你很喜欢蓝色的，是吗？〞 2、当你想引导客户接受你的思想时。 如：“许多人都认为产品质量在竞争中是最重要的，你不这样认为吗？〞 3、当你把客户的需求确定到某一点上时。 如：“你认为及时的售后服务对你来说是最重要的，是吗？〞 4、当你想确认、澄清客户说过的事实时。 如：“你的意思是你的费用不能超过10万元，对吗？〞;利用选择性问题明确结果 选择式问话不是询问客户是否购置，而是在假定他购置的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上，由客户在两个购置方案中，选择其一，到达非此即彼的效果。这种成交方式又叫“假设成交法〞。 例如： “去拜访您，上午方便还是下午您较方便？〞 二选一法使用的前提条件： 1、假设客户已接受了销售建议； 2、假设客户已具备购置产品的信心； 3、假设客户已决定购置，只是在时间、购置数量上尚有疑虑。;销售的独孤九剑;怎么说比说什么重要;有证明不一定相信，但没有证明一定疑心更多 销售过程中，可以为客户提供一些证明： 1、名人见证 2、媒体见证 3、权威见证 4、使用一大堆客户 做见证 5、熟人见证 6、产品照片、简报等相关材料;买好处不要卖产品;成功销售五问： 1、我在卖什么？〔五个好处〕 2、谁是我的准客户？〔五个共同点〕 3、客户为什么要向我购置？ 有形利益？ 无形利益？ 向你买而不向竞争对手买的理由？ 偏向你买而不向其他业务人员购置？ 4、客户什么时间会购置？ 5、谁是我们的竞争对手？ 请列出竞争对手产品或服务的优点？〔3个〕 请列出竞争对手产品或服务的缺点？〔3个〕 你要如何淡化或化解他们的优点，而强调或指出他们的弱点？〔3个〕;没有痛苦客户不会买 1、痛苦的力量比快乐的力量大； 2、人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易。 客户买的是感觉 我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。