售前工作技巧培训.pdfVIP

1 售前角色定位和职责 1.1售前关键字 技术： 网络、主机、应用基本知识 能独立解决客户提出的大部分技术问题 业务： 企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点 产品功能以及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣 销售： 发现商业机会，以客户为中心、有重点的利用表达机会引导用户期望值 基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方 沟通： 有明确目的的表达，让人可以听懂 用良好的心态来平衡：客户关系、利益、前景 1.2售前角色的定位 售前是拿下订单的必要而非充分条件 ，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合 尤为重要。 但是售前做得不好就会丢单