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个人理财人员招待主动咨询客户的步骤与参照话术 个人理财人员招待主动咨询客户的步骤与参照话术 PAGE/NUMPAGES 个人理财人员招待主动咨询客户的步骤与参照话术 理财客户经理/低柜理财专员 招待主动咨询客户步骤与参照话术 一、招待客户 步骤：客户主动向我们咨询理财富品时，我们应第一面带浅笑起身迎接，指引客户在谈话区坐下，双手递上名片，如客户回递名片，我们应双手接住，仔细地看一遍客户名片。而后主动介绍自己，咨询客户怎样称号，在记录本上工整地记录下客户的联系方式及手机号码。 参照话术：您好！（面带浅笑）我是招商银行某某支行的理财客户经理/低 柜理财人员，我叫某某（递上名片）请问怎么称号您呢？哦，某先生/小姐，您好！很快乐能为您供给理财服务，请坐。 二、认识客户 步骤：经过谈话尽量多地认识客户的实质需求、历史投资状况、财富状况（如当前风险类财富是多少百分比）、资本当前的安排、此后的计划及最重要的客户风险属性。 参照话术：某先生/小姐，刚才您问到我们行近来有什么好的理财富品，其 实啊，我们行的理财富品特别特别多，并且能够说每一款都是好产品，不过不一 定每一款产品都合适您，由于对于不同的客户来说需求是不同样的。在还没有了 解您对利润的预期以及您对风险的承受能力以前，给您介绍任何一款产品，我想 都是一种不负责任的行为。那为了能够为您供给最合适您的理财规划，我想我需 要认识一下您当前大体的一个财富配置状况能够吗？ 问题如：那您此次计划的投资时间和利润大体的状况是怎么样的呢？那您能够承受的最大损失大体是什么样的一个幅度呢？ 大概状况我知道了，为了获得更精准的判断，能否请某先生/小姐您做几个简单的问答呢？（指导客户填写“个人投资风险承受能力评估表”，帮助客户明确其投资目标和认识风险承受能力） 三、介绍产品 步骤：向客户介绍合适客户的两种以上的理财富品，介绍理财富品应脚踏实地，充分表达各样理财富品的风险点及优弊端，介绍产品的历史业绩、当前的市场趋向，同类产品在其余银行的收费/比率。 参照话术：依据您的状况，我们建议您能够考虑这类理财富品（解说针对客户做的理财规划并简单介绍相应的产品）俗语说鸡蛋不要放在一个篮子里嘛，不论从分别风险，或许是均衡利润的角度来说我建议你能够再搭配一种 理财富品。这是对于这两种产品的资料，您能够看一下。（递上最新的产品资料） 客户看完后必定会有很多疑问，我们需要耐心地解答，特别是对于产品风险的揭露是必定要做的，如：利润与风险都是成正比的，这款产品它的特色是（详尽解说包含投资限期、到期日、风险峻素、预期利润状况、投资钱币等重要 事项） 四、达成销售 如客户表示对于我们介绍的某一款产品感兴趣，我们应当侧重针对客户感兴趣的产品详尽解说，并向客户出示、解说产品说明书及产品说明书中的风险提示部分，介绍理财富品要脚踏实地，充分表达各样理财富品的风险点及优弊端，使客户清楚了然，并运用促成营销法达成销售。 当客户表示购置意向时，应第一依据客户选择的产品种类进行产品合适度评估，如客户未能经过所选理财富品的合适度测试，理财人员应向客户充分解说原由，并向客户介绍其余知足客户投资目标微风险承受能力的理财富品。理财人员一定依据相应产品说明书中的风险提示部分，对客户进行充分的理财富品投资风险提示，并要求客户签订产品的风险确认书，抄写“自己已经阅读上述风险提示，充分认识并清楚了解本产品的风险，愿意担当有关风险”语句并签字确认。严格严禁理财富品销售人员取代客户抄写任何应由客户自己抄写的语句，或代客户填写理财富品销售过程中所波及到的任何文件资料。同时，理财富品销售人员须在申请书的经办人员签字栏签字，并登记“招商银行个人理财业务从业资格证书”编号。产品购置达成后，理财人员应依据销售记录与客户再次确认所购置的产品能否与客户计划购置产品符合、能否知足客户的理财需求（此环节有助于控制理财富品在认购操作环节发生的操作风险，特别重要），同时将客户所购置理财富 品的“产品说明书”和“受托理财富品认购申请表”的客户保存联交于客户。同时，理财人员一定依据实质状况填写“个人理财富品销售流程尽责审察表”对销售流程履行状况进行回首和确认。 五、谈话中接听电话 步骤：在谈话中若有电话接听，应先告之客户，接听尽量简洁。 参照话术：在接听电话前应付客户说：“不好心思，请稍等，我接个电话。” 接听电话后应付客户说：“对不起，让您久等了。” 六、送别客户 步骤：应咨询客户此后我们以什么方式（电话、短信、邮件等）来联系客户，以便见告我们的最新信息，并仔细地记录客户的联系方式。 参照话术：某先生/小姐，为了方便往后我持续为您服务，您看能否方便留下您的联系方式呢？好的，那往后假若有合适您的理财富品我就立刻与您联系，在招行有什么事情您也能够随时打我电话，名片上有我电话。（陪伴客户到门口或目送客