售前解决方案修订版.pdfVIP

售前解决方案 篇一：售前方案思路 IT 售前如何写解决方案分析 1 IT 售前如何写解决方案，让他们担心方案的质量和 进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其 实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本 上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛， 找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比 较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的 话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也 特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工 了。% r/ M, f# Z3 f! N 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一 点，结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路，有思路 就有方案。0 a8 B4 S x$ u8 A% f ]4 v4 A 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案 呢？ 基本上原因可以归为四类： X+ [* } N W; d$ L. ~ 很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的 重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型， 也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。 结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司， 公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一 看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性 化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。 其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方 案。刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报 告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮 书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它 竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决 方案或者投标书。 过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高， 自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来 就是一般人做不来的。4 F7 w0 J! A: j4 I 方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间， 指望用几个小时写出一个高质量的方 案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好 方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这 一点，大家都可以经过练习写出好的方案。3 f$ k5 @! @# a5 d/ T ^5 h，提出答案，但没有论证。 没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓 人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。 看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家 都差不多。7 d: f* ^) m2 a0 G K/ k 如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什 么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通 过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容 认可程度并不高，实际上没看懂。4 ~ ~! e6 q B 业务解决方案成为功能列表- U$ H8 o* I3 a6 B* u H 解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技 术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解 决方案不是按照用户业务去准备的内容，而 是按照软件商 自己的喜好 去编制的解决方案是很难得到用户认可的。. n% j0 g8 Q/ A 大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会， 庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。 而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提， 在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点 解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明 一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的 针对性呢？ 按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消 失，这和我们普遍是 4P 销售人员，还缺少 SPIN 销售人员有 关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表 方案, B. b: h g1 w6 k : I0 P% | n 2 售前在项目中的沟通工作 （续三）－投标:m$ g- J y i. n: V) [, O f 投标是售前的重要工作之一，也是售前人员在技术和人 格魅力上的重点体现，同时，最重要的是售前的饭碗就在投 标上得到保证。 做为一个售前，我参加投标项目无数，从最开始的