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商 务 谈 判1 第2章 商务谈判的准备工作教学目标： 通过本章学习，了解与掌握商务谈判前的各项准备工作内容，即谈判目标的确立、谈判资料的收集、谈判组织的建立、谈判计划的制订、模拟谈判的进行，以便在谈判中争取主动，获得谈判的成功。2 教学要求：知识要点 能力要求 相关知识 谈判目标的确立 谈判目标的确立 谈判目标的确立 谈判资料的收集能够收集充分的谈判所需资料 对与商务活动有关的资料的收集、对与谈判对手有关的资料的收集、对与谈判环境有关的资料的收集 谈判组织的建立 能够建立精干、协调、高效的谈判小组 确定谈判组人数需考虑的因素、谈判人员的 素质要求、谈判负责人的职责、能力与素质要求、组成员的配合 谈判计划的制订 能够制订简明扼要、具体、灵活的谈判计划 谈判议程的确定、谈判地点的确定 模拟谈判的进行 能够进行模拟谈判 模拟谈判的作用、模拟谈判的任务、模拟谈判的形式 3 导读案例1 问题： 在本案例中，中方为什么能够取得谈判的成功？ 4 本章主要内容2.1 谈判目标的确立 2.2 谈判资料的收集 2.3 谈判组织的建立 2.4 谈判计划的制定 2.5 模拟谈判的进行 5 2.1 谈判目标的确立 谈判目标的确定，是指对谈判所要达到 的结果的设定，是谈判的期望水平。谈判目标是商务谈判的核心。在整个谈判过程中，从谈判策略选择到策略实施以及其他工作，都是围绕谈判目标进行的，为谈判目标服务的。另外，谈判目标一旦被对方知晓，就容易使己方处于不利局面。所以在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈判目标的保密工作。 6 2.1.1 谈判目标的层次1.最高目标 最高目标也叫最优期望目标，是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。最高目标是一个点，超过这个点，则往往要冒着谈判破裂的危险。 7 确立最高目标的必要性： 一则可以激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存在的差距； 二则在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。 8 2.实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各方面的积极性，使用各种谈判手段努力要达到的目标。实际需求目标也是一个点。 9 实际需求目标的特点： 它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出。它是谈判者坚守的防线。如果达不到这一目标，谈判可能会陷入僵局或暂停，以便谈判者的单位或小组内部讨论对策。这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼。该目标关系着谈判一方的主要或全部经济利益。 10 3. 可接受目标 可接受目标是指在谈判中可争取或做出让步的范围。它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。 11 对于可接受目标，谈判方应采取两种态度： 一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈判成功”的观念，不要硬充好汉，抱着“谈不成出口气”的态度，这样可能连可接受目标也无法实现；二是抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。 12 4. 最低目标 最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本的目标。最低目标是一个点，是谈判的界点，如果不能实现，宁愿谈判破裂也不降低这一标准。因此，最低目标是一个限度目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。 13 在商务谈判中，表面上开始报价很高，提出最高目标，但它是一种策略，保护着最低目标、可接受目标和实际需要目标，这样做的实际效果往往超出谈判者最低需求目标或至少可以保住这一目标，然后通过讨价还价，最终达成一个超过最低目标的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求最高目标，往往会带来僵化的谈判策略，不利于谈判的推进。一般来说，最低目标低于可接受目标。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。 14 四个层次的目标，共同构成一个整体，但各有各的作用，需要在谈判前根据实际情况认真规划设计，不可凭“拍脑袋”决定。 15 确定目标时要注意以下四方面的问题： 应具有实用性。 应具有弹性。 应具有合法性。 优化目标次序。16 2.1.2 谈判目标的保密 谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。因此，谈判目标