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精品文档你我共享 化妆品专卖店该卖些什么 最近一段时间以来，一直在与中国本地的化妆品专卖店的各位老板在交流，发现大家有 一个共同的话题，那就是：化妆品专卖店到底应当卖些什么？今天，我们来与大家好好的聊聊这个话题，看看什么是品类管理？品类管理对我们这样规模的化妆品专卖店合用吗？ 一、化妆品专卖店商品构造的最大问题是什么？ 走进好多本地的化妆品专卖店，坦率而言，我很难看出店与店之间的商品构造有什么不同。也就是说，多半化妆品专卖店的商品构造“同质化”和“定位不清”问题特别严重。这 也是目前化妆品专卖店业主所面对的重点问题，也是影响其“聚客力”的大问题了！那么，我们怎样理解“同质化”和“定位不清”的问题呢？ 同质化：我所讲的同质化，并不是说我们化妆品专卖店的产品品牌同质化，而是指品类 同质化。所谓“品类同质化”指在品类构造上没有大的差别。举例而言，多半的化妆品专卖 店都以“护肤品”、“彩妆”为主的品类构造，因此，在消费者眼中，所有的化妆品专卖店者 是同样的。因此，对消费者而言，直进任何一家店，都是能够知足其基本的购物需求。这亲， 目标消费者就被平均分摊了！ 定位不清：多半化妆品专卖店的老板在开店前，并没有很仔细地思考商铺的定位问题。 或许，这也是我们这个行业进入门槛较低的原因之一，就是随便采买些产品，便可以开店了，而没有深入认识消费者需求，没有认识当地的竞争环境。从定位的角度而言，化妆品专卖店存在着巨大的定位地区，比方：重视销售天然护肤品的专卖店、重视个性化的彩妆店等。 二、商品角色与商品价值 品类管理是一个特别大的话题。从观点上来讲，管理是一个反商品品类作为战略业务单 位来管理的，着重于经过知足消费者需求来提高生意结果的着重流程。这个流程波及到商铺 管理的每个方面。本文我仅与大家分别“商品构造”这样一个有关的话题。前段时间，发生 了一件行业有趣的事情：有一家规模水错的化妆品专卖店与某一国际品牌“吵嘴”，最后大 家“不欢而散”。我们且不论问题到底出在哪个方面。便是，如果从商品构造管理角度而言，我特别不认可这亲的结果。因为，化妆品专卖店里的每个商品都担当着特别不同的角色与价值！这就是我想强调的商品构造管理的思路： １、商品角色：就仿佛一部电影同样，每个电影都需要主角、配角等演员是特别重要的。 设想一下，没有成龙做主角的电影，将会对票房有多大的影响；我也充分地相信，消费者还会不会去购票观看！这其实就是“角色”在起作用！因此，在我们的化妆品专卖店里，也存着“主角”、“配角”和“客串”的角色。 目标性商品品类：就好比成龙这样的主角担当的电影，消费者一事实上会争着购标看。 同样，如果我们的化妆品专卖店里没一些“成龙”式的商品，那么怎样让消费者来呢？那么，什么是：成龙“式的商品呢？自然，一些著名度高、产品质量好、消费者口碑好的商品就是 “成龙”式的商品。在我们的商铺里，必须要有这样的商品构造，这样才能吸引消费者进店购置。 腹有诗书气自华 精品文档你我共享 惯例性商品品类：仿佛配角在电影中担当的角色同样，没有这样的配角，就没有主角的观点；没有配角，电影也不可能完整。我们的商铺也是同样！如果，只卖那些“成龙”式的 商品，那么消费者购置的金额就会大，但购置的次数就不多！因此，要想让消费者能够购置得多、购置的金额大，就必须配备众多的“配角”商品。自然，这些“配角”商品的规格和 品种其实应当更多。 便利性商品品类：任何电影中都有“客串”角色。这些角色有时也起到“画龙点晴”的作用！因此，商铺中有时也需要有这样的商品。比方，采买些“雨伞”等商品。一旦下雨时刻，消费者在商铺便可以买到！消费者会对这样的商铺产生好感。 季节性、偶然性商品品类：主假如指季节性强的商品，比方：防晒等商品。在非销售季 节，这类商品的销售会有莫大的影响！因此，我们需要考虑不同的季节或节假日特点，来提供这类商品给消费者。 ２、商品价值：就仿佛“成龙”的电影，因为有了“成龙”就热销同样！这就是“成龙” 的价值！我们化妆品专卖店的商品也是同亲的拥有不同的价值！我们必须对所有的商品定位一个不同的价值，才能保证商品给我们的商铺带来生意。 销量的价值：（Ｓ）：大家都很清楚，著名度高的商品，消费者的认可度高、购置性，销量就会高！相反，销量就会小！可是，关于我们开化妆品专卖店的老板而言，销量的大小特别重要，没有销量的商铺经营是不会发展的！ 收益的价值（Ｍ）：同样，我们的每个经营者都很清楚一点，著名度高的商品，虽然销 售好，可是收益却不高；卖得越多，其余的产品就会买得越少，那么收益就会受影响。因此，我们多半的老板很犯难，不卖这些著名的产品吧，没有销量：买吧，没有收益。可是，如果 只卖那些高收益的产品，没有人流量，生意也会难做！因此，我们也需要一些能够提供高毛利的商品。 人流量的价值（Ｔ）：有些商品，是能够