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商务谈判》模拟试题及答案 商务谈判》模拟试题 填空题 15 * 2 = 30 判断题 10 * 2 = 20 简答题 5 * 6 = 30 论述题 2 * 10 = 20 一、填空题 1.谈判的基本要素包括目的性、相互性和协商性。 2.谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 3.商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合 作谈判。 4. 商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和 谈判对方情况。 5.谈判的目标可以分为最低目标、中间目标和最高目标三 个层次。 6.谈判的动因包括追求利益、谋求合作与维护关系和寻求 共识。 7.谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身 背景。 8.商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判、主客座轮流谈 判和中立地点谈判。 9.商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步 磋商。 10.谈判场所可以有三类房间，包括主谈室、密谈室和休 息室。 二、判断题 11.谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。 （错误） 12.商务谈判的基本属性是利益性。（错误，应为交易性） 13.代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。 （正确） 14.文献法是用于收集第一手资料的方法。（错误） 15.商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问 题、摸底。（正确） 16.磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（正确） 17.商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般 由应邀者先报价。（错误） 18.还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、 与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（正确） 19.约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义 务的划分。（正确） 20.商务谈判的语言指有声语言。（错误） 21.谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判 人员。（正确） 22.价格是商务谈判议题的核心。（正确） 23.卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务 进行的谈判。（错误） 24.按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。 （错误） 25.在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、 目的、速度和谈判人员。（正确） 26.在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（错误） 27.商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方 先报价。（错误） 28.谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比 价还价和按分析成本还价两种。（正确） 29.商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约 尾。（正确） 30.开放式问句是指可以得到特定答案的问句，而封闭式 问句则不具备这种特点。 31.商务谈判的特点包括：广泛的谈判主体组织、交易性 的谈判内容、经济性的谈判目的、价格性的议题以及双方排斥 性和合作性的特征。 32.优秀的商务谈判人员需要具备良好的职业道德、心理 素质、能力素养、合理的学识结构以及健康的身体素质。其中， T 字形的知识结构是非常重要的。 33.在商务谈判的开局阶段，需要考虑双方之间的关系、 实力以及谈判实力等因素。 34.先报价的好处包括：比反应性报价更有力量和信心、 可以树立一个价格界碑、可以占据主动，先施影响。 35.一个理想的商务谈判班子规模应该在4 人左右，这样 可以提高工作效率、具备最佳的管理幅度、满足谈判所需的知 识范围，以及便于成员的调换。 36.商务谈判中报价的原则包括：开盘价必须是最高或最 低的、必须合乎情理、应该坚定、明确而清楚，不加解释、说 明。 37.商务谈判中的讨价还价策略包括：投石问路策略、抬 价压价策略、目标分解策略和价格诱惑策略。 38.商务谈判中的让步策略包括：互惠式让步、丝毫无损 让步和予之远利，取之近惠。需要注意的是，不应该做均等的 让步，也不应该做最后一个大的让步。 缓解意见性对立僵局的技巧包括：寻找共同点，寻求妥协， 重新定义问题，寻找第三方协助等。通过这些技巧，可以打破 僵局，找到解决问题的