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浅析商品价格与消费者心理的关系 浅析商品价格与消费者心理的关系 摘要:价格是商品价值的货币表现形式、它影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素、影响消费者对商品价格产生心理反应的有个人、专家、商品、环境以及社会文化等五个因素。所以企业对自己的商品定价时应该要仔细的估量和计算。 关键词:商品价格 消费者心理 影响因素 关系。 1 目录 一、价格的概述——3 二、影响消费者对价格产生心理反应的主要因素——3 (一)个人因素——3 (二)专家因素——3 (三)商品本身因素——4 (四) 购物环境因素——4 (五)社会文化因素——4 三、价格对消费者心理的影响——4 (一)价格是消费者判断商品价值和质量的依据——4 (二)价格是消费者自我认识的表现形式——4 (三)价格的变动影响消费者的心理需求——5 四、消费者对商品价格的能动反应——5 (一)消费者对商品价格的认知的习惯性——5 (二)消费者对商品价格的认知的差异性——6 (三)消费者对商品价格的认知的比较性——6 (四)消费者对商品价格的认知的选择性——7 五、消费者对商品价格变动的敏感程度——7 六、总结——8 2 一、价格的概述 价格是商品价值的货币表现形式，而商品价格的高低，直接关系到买卖双方的切身利益，也直接影响消费者对某些商品的购买意愿以及购买数量的多少。所以，商品价格是消费者购买心理中最敏感的因素。价格作为客观因素，它对消费者的购买心理必定产生影响，进而影响消费者的购买行为。以往的经济学者在分析价格问题时，只是注重商品的价值、供求关系等对价格的决定性作用，很少从消费者心理因素方面进行系统的论述。其实，从商品的市场交换实际情况分析，无论是商品价值，还是供求关系都不是价格的唯一决定因素，消费者的心理因素也同样在某种程度上起到关键性作用，特别是在价格的升降变化时期，其作用更是不可忽视的。有此商品价值虽低，但只要符合消费者的某种心理需求，就可能以高价售出;有些商品的价值虽高，如果不能满足消费者的心理需求，就可能要降低价格甚至卖不出去。 、、二、影响消费者对价格产生心理反应的主要因素 影响消费者对市场价格产生心理反应的因素有很多，其中主要有五个方面的因素:个人因素;专家因素;商品本身因素;购物环境因素;社会文化因素。 1. 个人因素:个人因素是影响消费者的最直接。最重要的因素。个人因素包括:消费者个人的消费经验、消费者家庭以及消费者的个性、爱好和兴趣等三个方面。消费者个人经验往往是自身感官的接受，形成对某种商品某个价位的知觉与判断。消费者多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，着就会不断强化他的“价高质高”的判断和认识。当多次购买某种价格低的商品，发现不如意，这同样会增强他的“便宜没好货”的感知。家庭对消费者具有极为深刻的影响，家庭的规模、经济状况也会直接影响消费者对商品价格的判断。一般而言，生活在经济状况比价窘迫家庭的人，对商品价格的判断通常也比较低，而生活在比较富裕的家庭的消费者估计的商品价格通常也要高一点。另外，消费者的个性、爱好和兴趣也对商品价格的心理反应会产生影响 2. 专家因素:专家因素包括两个方面:一是指专职对商品价格进行监测评价的政府官员、经济学家等对商品价格水平及其变化的职业性的感受和判断，它具有理性和准确性的特点。由于专家具有权威性和参照性，对消费者对商品价格的判断和感受影响也比较深远。另一个是消费指导员，消费者在日常生活中总要 3 接受周围一些对商品有经验的人的建议、意见，并常常接受他们的指导，受到他们的影响。 3. 商品本身因素:值得是商品本身的外观，重量，包装，使用特点，使用说明等对消费者对价格反应产生影响。 4. 购物环境因素:销售现场包括现场周围环境、销售现场环境。装修豪华的商店可能使工薪阶层望而却步，因为消费者认为豪华商场出售的商品价格昂贵，有人曾经做过这样一个对比试验:把某大商场一件价值2600的名牌西服和地摊上一件价值500元的西服去掉标签互换，结果到地摊上卖的名牌西服没有卖出去，而地毯上的西服在大商场却以1600块钱卖掉了，就说明这个问题。 5. 社会文化因素:社会文化因素指的是社会群体对商品价格水平及其变化的总体感受与判断，这种感受和判断可以说明商品价格的答题范围以及商品价格所属的群体特征，购买经济适用房的消费者的群体特征与购买豪宅的消费者的群体特征就非常鲜明，他们对房产价格的判断也有较大差距。 三、价格对消费者心理的影响 (一)价格是消费者判断商品价值和质量的依据 商品价格是商品价值的货币表现，在排除假冒伪劣和欺诈行为的情况下，普通消费者在购买活动中，往往通过价格来判断商品的价值和质量，尤其是对那些不易检验和辨别的商品。“一分钱一分货”，“好货