汽车销售的九大流程.docxVIP

1. 客户开发 客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户 的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重 要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种 友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能 对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待 接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访， 二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注 重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由 于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷 勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪， 为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好 的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过 程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询 以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人 员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到 放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和 经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重 要利益。 4. 车辆展示与介绍 要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人 员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮 助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这 样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户 认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车 这是客户获得有关车的第一