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攻心为上【彩激普及：攻心为上】 惠普面向彩激打印的“添彩”、“精彩”概念在去年就已推出，前者旨在解决彩色的有无问题，使习惯黑白打印输出的用户能够获得彩色输出的效果;后者则力图实现彩色的最佳效果，使用户从中获得更高的商业价值。作为激光打印机市场的超级巨鳄，惠普的这一产品策略显然是要推动彩激普及，以谋求更大的市场优势。 而目前已经是彩激推广顺风顺水、彩激普及势如破竹了吗。事实上，在绝对出货量上，彩激仍远低于比黑白激打。笔者认为：彩激普及值得期待，但仍须努力。 按理说，彩激都卖到黑白激打的价了，差不多相当于人参都当萝卜卖了，那彩激普及岂不是唾手可得，为何现实并非如此呢。不妨先从以往彩激需求对价格变动的敏感性，即彩激的需求价格弹性来分析。彩激需求价格弹性的影响因素主要有四个方面：消费者对彩激的需求程度、彩激的可替代程度、彩激消费支出占消费者收入的比重和彩激用途的广泛性，而需求价格弹性越强，彩激也就越易因价格的下降而实现普及。 就第一因素而言，用户当然不拒绝彩色，真实世界本即彩色的，人们对打印输出彩色化的渴求从未消退，但对彩色激光打印的需求还要具体分析。因为存在实际或“印象”价格较高、具有长期形成的黑白打印应用惯性、对彩激的应用缺乏认识、有可替代方案（如彩喷输出）等原因，所以跳出专业输出领域，从更广的范围来看，对彩激的需求程度仍有待提高，这种提高更多地在于心理层面上，相当一部分用户对彩激缺乏切实概念，心理上无需求，行动上也自不需要，从而使价格变动对需求几乎毫无影响。 第二，彩激具有一定的可替代性，亦即具有一定的需求价格敏感性。随着彩喷技术尤其是商用彩喷技术的进步，彩喷输出在速度、商业文档质量和使用经济性上都有大幅的提升，所以尽管oa应用有了彩激的身影，但彩喷也绝不甘寂寞，尤其在小印量作业中常抛头露面;对于本来是彩激强项的小批量打印/短版印刷作业，由于认识上的误区和使用习惯上的根深蒂固，许多用户仍然委求于有起印量限制、制作周期长、不易控制的传统印刷部门，而不考虑彩激应用方案。 第三，对于小公司，彩激产品的购入支出仍然相当客观；对于中大型公司，往往多台或批量采购的彩激产品支出占总体打印设备投入的比重也较大，所以价格变动对其需求影响较大。 第四，彩激除了彩色文档打印外，其实还有很多应用，由于市场的成熟度还不够，这些“额外”应用还有待挖掘、推广，所以在应用拓展层面，彩激需求受价格的影响度不高。 综合上述四种因素的分析，彩激具有一定的需求价格弹性，其弹性系数或许应当接近1但小于1，所以虽然彩激价格大幅下降并刺激了需求，但并没有马上催生与之相匹配的需求的大幅增长。 另外，还有两个因素不能忽略。尽管惠普积极推动彩激普及，但其他厂商的“跟进”仍然需要过程；彩激毕竟是消耗品，其使用成本在购买成本大幅走低时会愈加突显，对于使用成本的顾虑多少消磨了本来应有的需求价格弹性。 看来，光靠价格牌是不能顺利达成预期了，惠普对此应有明察，因为只有当人在心理上与彩激没有隔阂的时候，才会在物理上亲密彩激，也才会更容易、更主动地去尝试各种应用，当然应用的拓展也会反过来加深人对彩激的爱心，从而形成良性持续互动。既然哀莫大于心死，则善莫大于心生，彩激普及，攻心为上。