演示文稿商务谈判中的价格谈判.pptVIP

思考题（7-5） 价格解释的意义：（ ） ①是卖方主动对商品特点所做的介绍。 ②是卖方主动对报价的价值基础、行情依据所做的说明。 ③是卖方应买方要求对报价所做的解答。 ④可充分表白所报价价格的真实性，合理性。 ⑤可缩小买方讨价的期望值。 当前第30页\共有56页\编于星期五\4点 二、价格评论 1、价格评论的意义 2、价格评论的技巧 当前第31页\共有56页\编于星期五\4点 1、价格评论的意义 １）价格评论，是指买方对卖方所报价格及解释的评析和论述。 ２）意义： 从买方看，可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，先“挤一挤”水分，为之后的价格谈判创造有利条件。 从卖方看，是对报价及其解释的反馈，便于了解买方需求，交易欲望以及最为关切的问题。 当前第32页\共有56页\编于星期五\4点 2、价格评论的技巧 评论的原则是：针锋相对，以理服人。具体技巧： 1）既要猛烈，又要掌握节奏 2）重在说理，以理服人 3）既要自由发言，又要严密组织 4）评论中再侦察，侦察后在评论 以上为买方技巧。 作为卖方策略应当是：沉着应答。不论买方如何评论，怎样提问，也要保持沉着。 当前第33页\共有56页\编于星期五\4点 思考题（7-6） 价格评论的意义（ ） ①??? 是买方对卖方所报价格的评析 ②??? 是买方对卖方价格解释的论述 ③??? 原则应当是针锋相对，以理服人 ④??? 对卖方的价格解释应善于提问 ⑤??? 要有问必答、不问不答 ⑥??? 要避实就虚，能言勿书 当前第34页\共有56页\编于星期五\4点 7.3 价格磋商 一、卖方与买方的价格目标 二、讨价策略 三、还价策略 四、讨价还价中的让步策略 当前第35页\共有56页\编于星期五\4点 一、卖方与买方的价格目标 临界目标：卖方的最低售价，买方的最高买价。由此确定了价格谈判的合理范围。 理想目标：通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标。 最高目标 ：双方的初始报价。双方的理想价格加上策略性虚报部分形成。 当前第36页\共有56页\编于星期五\4点 讨价的定义 讨价，指要求报价方改善报价的行为。也称“再询盘”。 讨价是要求卖方改善报价，并不给出己方打算成交的价格，讨价是还价的前奏。 当前第37页\共有56页\编于星期五\4点 二、讨价策略 讨价方式： 全面讨价--常用于价格评论后对于较复杂交易的讨价。 分别讨价--常用于较复杂交易对方第一次改善报价后，或不便于采用全面讨价的讨价。 针对性讨价--常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理的个别部分的进一步讨价。 当前第38页\共有56页\编于星期五\4点 二、讨价策略 讨价方式： 例外--有些谈判不便采用全面讨价的，第一步可按交易内容的具体项目分别讨价，第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。 注意---按价格水分分别讨价时，先从大的开始。 当前第39页\共有56页\编于星期五\4点 二、讨价策略 讨价次数： 指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律： 全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在明显不合理之处，继续讨也是必要的。 分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目，每个项目可讨两次，实际会很多次。 针对性讨价--也是事不过三原则。 当前第40页\共有56页\编于星期五\4点 （优选）商务谈判中的价格谈判 当前第1页\共有56页\编于星期五\4点 第七章 商务谈判中的价格谈判 7.1 报价的依据和策略 7.2 价格解评 7.3 价格磋商 当前第2页\共有56页\编于星期五\4点 7.1 报价的依据和策略 一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略 当前第3页\共有56页\编于星期五\4点 一、影响价格的因素 1、市场行情 是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围； 2、利益要求 由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。 例如： 当前第4页\共有56页\编于星期五\4点 三种结果: 谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种： 一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价； 二是外商追求的是打入我市场，某公司追求的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价； 三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。 当前第5页\共有56页\编于星期五\4点 一、影响价格的因素 3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比较忽略价格高低；另外，只注重价格高低，不考虑交货期，可能吃亏。 例如： 当前第6页\共有56页\编于星期五\4点 举例说明