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ATLAS approval ID 172803.011 Date of Prep May 2014 Date of Expiry May 2015
Patient Centric Selling Skill （PCSS）
以患者为 的销售技巧
1
为什么要学习PCSS?
不断变化的形势
销售形势发生 需要更深入、 需要重建我 销售团队的能
了变化，医疗 更加个性化 们的销售优 力需要一场重
环境更为严峻 的客户互动 势 大的
和复杂。
2
赢取市场并通过目标感和紧迫感占据主导地位
战略优先
实现科学的
力, 恢复增长
并成为一个理想的
工作场所。
3
以患者为 的销售技巧的5个模块
深入了解
确立需求
探询聆听
处理异议
有效缔结
4
— 以患者为 的销售技巧
为患者、客户及AZ创造价值
确立需求 处理异议
深入了解 探询聆听 有效缔结
拜访前准备 拜访中沟通 拜访后记录与
培训目标
• 了解PCSS对于我们、我们的客户以及患者的重要性
• 熟悉以患者为 的销售技巧
• 强化PCSS技巧演练，并学习将其融入到你的工作中
• 提高销售拜访的有效性
6
PCSS的关键技巧
• 找到客户的关注点
深入了解 • 确保跨职能团队协作，共同推进业务进展
• 从战略高度和长远考虑筹备一系列拜访
• 强有力的开场
确立需求 • 明确与特定患者相关的需求
• 给予正向
• 使用富有成效的问题探索和了解详细内容
探询聆听 • 积极
• 根据客户的反馈，调
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