万能二次早会3.15.pptVIP

湖南分公司营销部李险峰版权所有 十堰本部万能险早会 周振云 庄琳 2006.3.15 万能险销售三部曲 准备阶段 面谈阶段 促成阶段 准备阶段 选好目标市场 找好准客户(计划100） 进行电话约访（宗旨——见面） 简单的需求分析（预测需求点） 打两份建议书 约见见面的地点 面谈阶段 接触话术（切入点） 理念沟通-----以保障入手 （人生五大问题都通过万能险来解决，借用SDPS） 针对目标市场设计产品组合 （少儿险组合、养老险组合） 产品优势分析 （以客户需求为导向，针对客户需要解决的问题） 建议书话术说明 （已打好的建议书或者电脑金领演示说明） 促成阶段 促成话术（再次强化客户的需求） 确认客户知道相关内容 客户投保书签字 客户电脑建议书签字 一、关于初始费用、保单管理费用、领取手续费。 （根据前面流程，引导客户需求按照客户的需求设计建议书） 万能险是一个投资理财型保险，就像做生意，只不过他是稳赚不陪，因为有2％保底复利，而初试费用就像你做生意要租厂房，付工人工资一样，保单管理费用就像每月厂房需要支付的水电费、税务费用一样，这是公司的运营费用，再说您看到的利益演示都是扣除了这些费用后的净值，只要我们能够达到您的需求，您根本不用管它。 二、关于缴费年期 这个保险的缴费年期是终身的，也就是说您拥有终身缴费的权利，就好像在澳门赌场感到牌好可以加注一样，这个计划（例：卓尔不凡）中我根据您的需求给您设定的是3年缴，您缴完三年就好了，当然如果三年后您的资金很充足，也可以选择继续缴。 一、问候，并介绍自己 “***先生/女士，您好！我是泰康人寿的**服务部/机构/分公司的经理**，非常欢迎您成为我们的客户。 二、说明来意 “近期您购买了我们公司的卓越财富终身寿险（万能型）产品是吗？”（客户回答大部分是肯定的，如果客户有疑问，请用“年保证利率2%”、“万能险”等关键词提醒，并请客户拿出保单） “非常感谢您选择了我们公司的产品，为了更好的保护您的权益，并能够为您提供更有针对性的服务，我们特地给您做个电话回访！” 二、关于电话回访。 三、确认投保单及所有资料为客户亲笔签名。 投保单和利益演示表是您亲笔签名的吗？ 3.1是的（转入下一个问题） 3.2不是—— “《保险法》规定：保险合同必须经投保人和被保险人亲笔签名确认才有效，如果您没有在投保文件上签名，您可以去公司新生活广场办理补签手续，让您的权益、利益得到保障。”（转入下一个问题） 四、确认客户是否参加过产说会 您参加过我们的万能险产品说明会吗？ 4.1是的（请客户提宝贵建议） 4.2没有（进入下一个问题） 五、确认客户（投保人）是否阅读了条款和产品说明书，是否了解责任、免除责任和合同撤销权（犹豫期内自身权利），并视情况简单介绍卓越财富终身寿险（万能型）产品 “我们的客户经理是否向您详细说明保险条款中的保险责任、免除责任和犹豫期内您所享有的权利，您是否仔细阅读了保险条款及产品说明书的内容？” 5.1 是的（转入5.3） 5.2 不是——介绍客户所保险种的保险责任、免除责任和犹豫期内投保人所享有的权利（转入5.3）。