【自考复习资料】03611采购与供应谈判（复习重点）.docVIP

【自考复习资料】03611采购与供应谈判（复习重点） 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要 答：（1）准备：确定重要问题和目标； （2）建立关系：理解自身与对方的关系； （3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）； （4）信息使用：为谈判建立案例； （5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程； （6）结束交易：谈判各方建立承诺； （7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。 2、整合性谈判和分配性谈判战略的比较(概念、区别和联系P9。（表1-2），（表1-3）结合第10章：典型的谈判战术146-150页 答：1.定义：谈判中有两类明显不同的谈判战略／情景