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1
特性与利益点
• 练习：
–我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会
为潜 客户带来什么？
–它的意思是
–另一个方面说就是
–这意味着
–他对您的好处是
–换种说法就是
–如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能 带来什么？
3
产产品品利利益益陈陈述述-DEMONSTRATE
• DDon’tbetoolong. • 时间不宜太长
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• MMakethemostofeveryminute • 充分利用每一分钟
• OOpenwithinterestingquestions • 开场白必须令人有兴趣
• NNeverhighlightyourweakness • 不要多讲你产品的缺点
• SSellthedifference • 多讲你产品与其他产品的不同点
• TTreatyourcustomerwithrespect • 尊重你的客户
• RRemembertofocuson “B”, • 记住你销售的是 “利益”而非 “特性”
not “F” • 不作不切实际的承诺
• AAvoidunrealisticguarantees • 谈话中充满真切和热情
• TTalkwithsincerityand • 在结束时提出下一步的跟进步骤
enthusiasm
• EEndupwith “nextstep”
4
请大家写下来
• 我们的公司能够给客户带来的所有利益点
• 列出你所能想到的产品或 务给客户带来
的所有利益点
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–公司 （我们给自己的公司带来什么利益）
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5
练练习习-- 讨讨论论销销售售周周期期医医药药代代表表的的基基本本动动作作
• 拜访前 ：
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6
有有效效的的销销售售拜拜访访 -- 55个个问问题题的的讨讨论论
• 通常你如何与客户约定一次拜访？
• 每次约定后你是 都得以见到你的客户？若是，
为什么？若 ，为什么？
• 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
• 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
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