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如何做好合同谈判 由于项目、合同类型、投标文件和双方的要求，合同的内容不同。笔者结合个人的一些体会, 主要就合同谈判时我们应做哪些工作, 应如何做, 才能达到预期的谈判目的等相关方面的内容与大家探讨、交流, 不足之处, 请方家指正。 一、 合同有节拍和运输等金融债款 合同的重要性, 大家都非常清楚。合同在我们的工作、生活中, 无处不在, 无时不在, 与我们每一个人或每一个企业的切身利益紧密相关。合同有口头形式的, 例如“我将单车寄放在你处, 下午来取”;有书面形式的, 例如项目法施工承包合同、劳务承包合同、物资采购合同、加工合同、运输合同、租赁合同、保险合同, 等等。我们如何通过谈判途径, 签订达到自己预期目标的合同, 首先必须注重谈判前的准备工作。“凡事预则立”, 有谋才有成, 讲的就是这个道理。 1. 具有良好的专业素质 谈判小组应由熟悉工程合同条款, 并参加了该项目投标文件编制的技术人员和商务人员组成。⑴确定小组成员。谈判小组的每一成员都应了解、熟悉招投标文件的商务标书和技术标书内容, 在合同洽谈中可能会涉及到该项目工程中某一专业技术要求、一种材料或劳务等具体内容。这样, 作为谈判小组的成员必须具备相关专业和较为全面的知识, 才能做到胸有成竹, 自如地回答对方提出的任何质疑。小组负责人即为首席谈判代表, 是决定合同谈判是否成功的关键人物, 应认真选定。该负责人应具有合同谈判经验、良好的协调能力和社交经验, 具有一定的口才、良好的心理素质和执着的性格, 了解业务, 熟悉合同文本。另外, 聘请熟悉工程类的专业律师参加谈判小组是有利的、必要的, 因为在洽谈合同商务条款和敲定文字时, 往往对方出面谈判的也有律师。⑵尊重对方, 有理有节。事先通过多种渠道了解对方公司 (企业) 的发展状况、资信能力, 以及对方参加谈判代表的资历、地位、谈判风格和对我方的态度、与我方交往的历史情况。这样做, 可以使我们尽可能最大限度地对对方了如指掌, 便于我方采取不同的谈判策略, 并在礼仪、礼节上派出相对应资格的人员参加。 2. 法规、地方政策 谈判小组成立后, 各成员按照专业不同进行分工, 认真研究、预测谈判过程将会出现的质疑, 必须事先对各种谈判资料的准备齐全。收集、掌握的谈判资料越全面, 分析的越充分, 谈判成功机会就越大, 谈判结果就越好。各方面的信息、资料对谈判者而言, 是一种宝贵的资源, 资料、信息来源主要有:⑴与合同相关的法律文件。这主要指与市场经营有关的各种法律、法规、地方政策, 我们处在一个不断发展的经济社会里, 国家经济的立法也会不断加强与完善, 所以谈判成员必须有很强的法制观念, 特别对有关的法规、细则和地方政策更要充分了解和熟知, 利用法律来维护自己的权益。⑵合同订立所在地的经济环境信息。这主要指市场经济的形势、市场行情方面的信息与资料。作为一个谈判者, 知识面应“广”而“专”, 了解整个社会的生产力总体发展水平, 社会分工状况, 当地消费、收入水平, 市场需求和市场竞争状况, 因为这些都将影响到该项目最终产品的标准、价格高低等诸多方面的问题。⑶自然、文化环境的信息。例如, 项目所在地的自然环境不同, 势必影响到原材料供应、运输方式等诸多方面的差异。所以谈判人员有必要对当地作一个市场调查, 对当地有一个较全面的了解。文化环境主要指一个国家、地区或民族的文化传统, 如风俗、价值观念等方面的文化背景。人们处在不同的社会背景下成长和生活, 已确立其不同的基本观念、信仰和生活习惯, 这也是在不知不觉中自然形成的, 成为人们的一种行为规范。谈判人员了解各国、各地区或民族的文化背景, 更方便研究对方的性格爱好、对方的风俗习惯, 这对于维持良好的谈判气氛是十分有益的。 3. 有足够的“韧性”准备 除上述实质性的准备外, 合同谈判还要有足够的心理准备, 尤其是对于缺乏经验的谈判者。⑴和任何谈判一样, 合同谈判是一个艰苦的过程, 不会是一帆风顺的, 对此一定要有充分的心理准备。为达到自己的既定目标, 要有力争成功的执着信念, 还要有足够的“韧性”准备。⑵树立谈判勇气, 敢于谈判。既然是谈判, 就要是对等的, 自己要按照“有理、有利、有节”的原则通过解释自己的理由, 说服谈判对手, 不能企图强压对手;反之, 当对方采取强压方式时候, 又要敢于拒绝, 婉言提醒对方, 按公平合理原则办事。⑶怕谈判失败而失去签约机会的想法是不必要的。应当看到, 发包人只有当他认为无论在价格上还是在其他方面这个投标人是比较理想的, 他才会确定授标, 并进行合同谈判的, 因此这一点上, 承包人应该是处于有利地位的。一般来说, 发包人的谈判代表并不愿意使谈判真正陷入僵局或失败, 因为谈判一旦失败, 发包人也会浪费时间和金钱, 并造成被动的工作局面。 二、 制定争议解决计划