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啤酒营销实战技巧之 终端铺货流程与技巧 铺货目的 铺货之前准备工作 铺货流程 铺货技巧汇总 铺货中常见问题及应答知识点 铺货中注意事项 铺货效果的检查与跟踪 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节 内容简介 第一节： 铺货目的 (意义) 1)提高覆盖率，增加售卖机会，没有铺货就没有销 售。 2)为公司进一步实施产品的生动化提供机会，有助 于迅速提高产品的知名度，且成本较低。 3)产生“挤货”效应：即售点在用有限的资金购买公 司产品的同时会减少对竞争产品的进货， 可以很 好的打击竞争对手，抢占市场份额。 4)提高占有率，抢占市场份额，丰富产品组合，阻 击竞品进场销售。 5)提高分销积极性，增强销售信心。 6)有利于可掌握经销商的下游客户网络，加强对经 2、如何制定铺货政策 Ø 初步了解终端情况，分清终端类型，明确铺货售点。 Ø 了解竞品信息，确定本品铺货政策。 Ø 设置本品在各渠道的价格及利润。 Ø 铺货对象的接受度。 Ø 政策是否可以顺利下达到终端，防止截流。 (政策不易变现) 3、铺货方式 1 ) 带车载货，现场铺货： 以货车为产品的临时仓库，铺货人员带车载货现场铺货； p 跟车铺货有哪些优点？(讨论) Ø 可以跟客户一起熟悉终端拉近自己的客情 Ø 更好的了解终端动态，第一时间了解竞品动向 Ø 更方便的骚扰竞品终端，终端要货可以立刻下货