电话销售技巧与实例华盛金道.pdfVIP

的特性  靠声音传递信息  人员必须在极短的时间内引起准客户的  是一种你来我往的过程  是感性而非全然理性的销售 2 靠声音传递信息 经纪人只能靠 “听觉”去 “看到”准客户的所有反应 并判断 方向是否正确，同样地，准客户在 中 也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户 只能借着他听到 及其所传递的讯息来判断自己 是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决 定是否继续这个通话过程。 人员必须在极短的时间内引起准客户的 在 拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到 有 ，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去 听一些和自己无关的事情，除非这通 让他们产生某种好处。 你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的 有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打 的 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈， 或至少 愿意听你说下去。 是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是经纪人说1/3的 时间，而让准客户说2/3的时间，如此 做可以维持良好的双向沟通模式。  引起 另一端客户的注意 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴 趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续 谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的 ， 通过你的语言、声音的 引起对方的注意。 6 引起客户 的示例 1. 能激起 的通用说明 “最近的XX又涨了，通货膨胀加剧，选择一种既能抵御通货膨胀 又能具有保值增值功能的投资品显得非常关键” 2. 用问题来取得对方的注意力 “不知道对于黄金投资功能，您有什么看法？” 3. 提及客户认识的 是我们的客户 “你不认识我，我是XXX的XXX ，您的一个好朋友，XX ，是他介 绍您，把您的 给我，让我来认识您的。 7 是感性的 而非全然的理性 是感性销售的行业， 人员必须在 “感性面”多 下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销 售层面。 选择我们这里 ，你会感觉我们优质的服务， 更顺手 （感性诉求），而我们的手续费是业界最合 理的 （理性诉求）。 8 的目标设定 一位专业的经纪人在打 给客户之前一定要预先订下 希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏 离 ，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常 的目标可分成主要目标及次要目标： ➢主要目标通常是你最希望在这通