《影响力》课件(最新整理版).pptxVIP

· 西奥迪尼 著 《影响力》 u第一章 综述；对比原理 u第二章 互惠原理 u第三章 承诺和一致原理 u第四章 社会认同原理 u第五章 喜好原理和关联原理 u第六章 权威原理 u第七章 短缺原理 章节目录 u “咔哒 哗” u 人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式(下意 识)反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次 都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的 磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。 第一章 综述 u例子2 u绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。 — —人们心中的“昂贵=优质”的定式。 u一条项链， 250块卖给朋友，他不感兴趣。 500 块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。 ——人们心中“便宜=低劣”的公式。 (同样还是一个 做事的小技巧) 第一章 综述 u走捷径的风险 u 当我们的生活空间变得越来越充满了刺激也越来越复杂 的时候，我们也必然越来越频繁的依赖捷径来应付这一切。 u 当人们既有愿望也有能力去对有关的信息进行分析时， 他们更可能对这些信息做出有控制的反应；否则的话则 比较可能采取“咔哒-哗”的反应方式。 u 一般情况下，人们倾向于在事情对自己不是特别重要的 时候走捷径，而在很重要的时候多考虑一下。 u 但在某些时候(形势比较复杂，或者时间比较紧迫等)， 在面对对自己很重要的事情的时候，我们也会走捷径。 第一章 综述 u牟利者和柔道 u在动物界，有天敌利用低等动物的咔哒哗反应 来设下圈套。在人类社会，也有人利用自动影 响的武器来使人按照自己的意愿行事。 u柔道，不是用自己的力量，而是利用引力定律、 杠杆原理、惯性等，来打败强的多的对手。 第一章 综述 u例子2 u 男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是 便宜的衬衫和领带？ u (即使一个人走进店时目的很明确，只是想买 一件套装。但是如果他再买套装之后而不是之 前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。 ) 第一章 对比原理 u例子3：女大学生不及格后给父母的信。 u例子4：房地产商会安排一些很烂又很贵的房子， 不打算卖出去，只为了对比。 u例子5：汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后 再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车 上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得 便宜了。 第一章 对比原理 u互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回 报他人为我们所做的一切。 u人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文 明程度：当一个人将财物等资源分给他人时， 其实并没有真正失去这些东西。 第二章 互惠原理 u互惠原理具有压倒性的力量 u 在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债心理是 一定会拒绝的请求。 u 在上面例子中，在没有赠送可乐的人群中，买彩票的多 少和对售卖者的好感度成正比；但在赠送可乐的人群中， 这一相关性消失了，即互惠原理压倒了印象的影响力。 u 即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌 恶的点头之交—— 只要是在提出要求之前给我们一点小 小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。 第二章 互惠原理 u例子2：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一 本书，并拒绝收回(“不，这是我们给你的礼物。 ”)。然后再提出捐款的要求。 u例子3：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支 票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱 的支票作为礼物。后者的效率是前者的两倍。 u例子4：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖 果，得到小费的数额会大的多。 第二章 互惠原理 u并非免费的试用 u 免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在 的力量调动起来。 u互惠原理例子5：一个超市把奶酪摆在外面，邀请顾 客自己切下一小片来品尝。 u互惠原理例子6：安利公司，他们的产品全部是利用 一个全国范围的社区上门销售网来推销的。把一套各种 各样产品的组合用一个特制的盘子送到顾客家， “留在那 里两天，不收取任何费用，不让主妇有任何思想负担。 只是告诉她你想要她试用这些产品。 ” 第二章 互惠原理 u相互退让 u 是互惠原理的一种微妙的变种：如果他人对我们做出了 让步，我们也有义务做出让步。 u互惠原理例子7：要不要买几张五块钱的表演票？ ……那么要不要买几块巧克力，只要一块钱。 第二章 互惠原理 u拒绝-退让策略 u先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请 求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你 真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙， 对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而 会觉着自己也应该做一个妥协。 第二章 互惠原理 u互惠原理例子8：请陌生青年在两年时间内每周花两 小时为少年犯做辅导。被拒绝后，请之陪少年犯参观动 物园一次。 u 如果起初那些请求过于极端和无理，这个策略会显得没 有诚