第一章-国际商务谈判.pptVIP

;;第一章国际商务谈判概述;本章学习目标;第一节国际商务谈判的概念与特征;一、国际商务谈判的概念;（二）商务谈判 ; 商务谈判是商务活动的起点。 商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。 商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判 加以明确和界定。 商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。;㈢ 国际商务谈判;二、国际商务谈判的特征;例如质量因素： 一件一等品的陶器售价800元，同样规格型号的二等品售价600元， 两者的价格差就将质量差折算出来了。 ;但是，并非在任何情况下价格以外的因素都能与价格进行折算，即谈判者并不一定接受这样的折算。 Case P4: 我们从国外引进一套设备，谈判协议规定，该设备具有20世纪90年代末的技术水平。当设备到货后发现该设备只具有20世纪70年代的水平。尽管外商提出愿意折价50%，但是我们也不愿意接受，因为技术价值太低，其技术差异已不能用价格来补偿了。 ;3. 商务活动是参与各方“合作”与“冲突” 的对立统一。 Case P5 ： 美欧“肉鸡战争” 20世纪60年代初期，美国掌握了 最新的饲养技术，肉禽生产得到迅 速发展，对欧共体的鸡肉出口猛增 到1962年的1.6亿磅，欧共体极 为不安。 当时德国为保护欧共体的鸡肉生产， 联合欧洲大陆的盟友，对从美国进 口的鸡肉征收征收3倍以上的从价税。 ;美国人对此非常气愤。 一方面，向GATT的法庭控告， 对欧共体向美国出口的商品征收惩罚性税金， 另一方面，对欧洲出口的全鸡改为 鸡块出口，并开始一年四季向欧洲 出口火鸡（过去只是在复活节和圣诞节前才出口） 待欧洲对美国的切割鸡块和火鸡也征收从价税时，美国商家又改向欧洲出口加料腌制的肉禽。 总之，美国人想方设法继续保持在欧共体的肉禽市场份额。;同时，欧共体加强在肉禽生产方面的技术研究，肉禽生产也快速发展起来，并大力向其邻国，特别是瑞士、奥地利等国销售，用补贴出口的办法挤掉了美国在其他国家的部分市场份额。 美欧之间在肉鸡市场上的纷争愈演愈烈。; 但是，美欧双方在政治上是盟友，在经济上又互有需求，保持分歧或扩大矛盾对双方都没有好处。 在这种情况下，美欧双方又回到了谈判桌上，在东京回合谈判中，经多轮讨价还价，美国同意欧共体对美国不加作料的整禽及加作料的肉鸡征收差价税，，并以此为条件，换取欧共体对其他美国产品的让步。 欧洲人则同意对美国加作料的火鸡块实行免税，同时停止对可能挤占美国在欧市场上的出口给予补贴，以此为条件，换取美国将欧洲卡车、大众牌大篷车、马铃薯、淀粉和每加仑超过9美元的白兰地征税恢复到1962年的水平。 上述争端案的解决，充分体现谈判双方通过退让、求得合作，最后实现双赢。; 4. 商务谈判中双方利益追求受一定的利益 界限的约束.;了解和把握谈判的利益界限极其重要。 在谈判中谈判各方不仅要考虑己方的利益，还要站在对方的立场上考虑对方的利益，只有将己方利益控制在对方能接受的临界点之上（内），谈判才能成功，己方利益才能实现。 如果只注重己方的需求，而无视对方的最低需求，无限制地逼迫对方放弃利益，最终会因对方退出而使自己已经争取到的利益丧失殆尽。;5. 商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方 的实力和谈判能力。 谈判各方的客观经济实力主要受以下因素的影响： 谈判项目对各方的重要程度 谈判所代表的经济组织的实力 谈判时的市场状况及发展趋势等 影响谈判各方谈判能力的因素： 谈判人员的素质和经验 谈判策略和技巧的运用能力等 ;6. 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 Case: (P7) 购销合同的质量条款规定“质量标准按产品的说明书”是不严密、不准确的。 因为“产品说明书”有许多种，有专门说明质量的，有专门说明使用方法的，有专门介绍装配方法的。 所以要根据具体情况，明确写清具体所指。 ;Case2:(P7) 在合同中将产品包装质量仅写成“外观完好”是不准确的。 因为包装质量不仅包括外观完好，还应当具有一定的防震、防潮、防腐蚀等能力。 ;在合同执行过程中一旦出现纠纷，就会因为合同条款不准确，双方各持己见，从而造成损失。因此，在商务谈判中，谈判者要高度重视合同条款的准确性和严密性。;但是这是一条有歧义的条款：既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的不合格