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国际商务谈判的准备工作

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不

例外。所以国际商务谈判的准备工作毫无疑问就是要先了解对方!

作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协

议包括哪些内容”、“我希望对方容许我哪些条件”、“对我来说

什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到

我准备在哪些方面让步。

在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目

标，根据谈判情形选择不同层次的目标。

1.必达目标。这是不可放弃的根本目标，如果不能实现，就须

放弃谈判。

2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追

求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。

3.可能目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况

下可以放弃。

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清

自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定

十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、

竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣

势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌

前。

然