导游业务培训中的购物导引与导购技巧.pptxVIP

导游业务培训中的购物导引与导购技巧汇报人：XX2024-01-05

购物导引基本概念与原则导购技巧之产品知识掌握导购技巧之沟通技巧提升导购技巧之销售策略运用实战演练：模拟购物场景训练法律法规意识培养及风险防范目录

01购物导引基本概念与原则

购物导引是导游在旅游过程中，根据游客需求和旅游目的地特色，为游客提供购物指南和导购服务的行为。购物导引定义帮助游客了解当地特色商品，引导游客理性消费，促进旅游目的地商业发展。购物导引作用购物导引定义及作用

游客需求分析与定位游客需求分析了解游客的购物需求、预算和喜好，提供个性化的购物建议。游客定位根据游客的年龄、性别、职业等特征，为其推荐适合的购物场所和商品。

导游在推荐购物场所和商品时，应遵守诚信原则，不夸大其词或误导游客。导游应提醒游客注意商品质量、价格合理等消费权益，协助游客处理购物纠纷。诚信经营与消费者权益保护消费者权益保护诚信经营

02导购技巧之产品知识掌握

熟悉各类商品特点与优势01深入了解各类商品的特点、功能、性能等，能够准确地向游客介绍商品的优势和独特之处。02掌握不同商品之间的区别和联系，能够根据游客的需求和兴趣，推荐适合的商品。关注商品的品质和售后服务，确保向游客推荐的商品具有高品质和良好的售后保障。03

010203探究商品品牌的起源、发展历程和文化内涵，理解品牌所代表的价值观念和文化精神。了解商品的设计理念和创意灵感，能够向游客传达商品背后的故事和文化意义。掌握与商品相关的历史、文化、艺术等知识，提升导购服务的文化内涵和品位。了解品牌故事及文化背景

掌握市场动态和流行趋势关注市场动态，了解最新的商品信息和流行趋势，及时调整导购策略，满足游客的购物需求。了解时尚潮流和流行元素，能够向游客推荐符合当下流行趋势的商品，提升游客的购物体验。关注竞争对手的销售情况和营销策略，分析市场竞争态势，为导购服务提供有力支持。

03导购技巧之沟通技巧提升

倾听技巧积极倾听游客的需求和意见，理解他们的观点和感受，给予回应和关注。表达能力清晰、准确地传达信息，使用生动、形象的语言描述商品特点和优势，激发游客的购买欲望。有效倾听与表达能力培养

针对不同客户类型灵活应对通过观察游客的言行举止，判断其性格特点和购买偏好，以便采取针对性的导购策略。分析游客类型面对不同需求和性格的游客，能够迅速调整自己的沟通方式和销售策略，提高成交率。应变能力

03回访与跟进在游客购买后保持联系，关心使用情况并提供必要的帮助，提高客户满意度和忠诚度。01亲和力展现友好、热情的态度，让游客感受到关心和尊重，从而建立信任感。02专业知识提供准确的商品信息和专业的旅游建议，树立专业形象，增强游客对导游的信任和依赖。建立良好关系，提高客户黏性

04导购技巧之销售策略运用

了解游客需求通过与游客交流，了解其旅游目的、预算、兴趣等，为制定个性化推荐方案提供依据。分析游客类型根据游客的年龄、性别、职业等特点，分析其购物偏好和需求，提供针对性的商品推荐。制定推荐方案结合游客需求和类型分析，制定个性化的商品推荐方案，包括商品种类、价格、特色等方面的建议。制定个性化推荐方案

营造购物氛围通过店面布置、音乐、灯光等手段，营造舒适、愉悦的购物氛围，提高游客的购物欲望。执行促销活动在导游的带领下，组织游客参与促销活动，介绍活动规则和优惠内容，引导游客积极购物。设计促销活动根据旅游季节、景点特色、游客需求等因素，设计吸引游客的促销活动，如满减、折扣、赠品等。促销活动设计及执行

与景区合作与景区内的商店合作，共享客源和资源，为游客提供更丰富的购物选择和体验。与酒店合作与酒店合作推出客房礼品或特色商品，满足游客在旅途中的购物需求，同时增加酒店和商店的收入。与旅行社合作与旅行社建立良好的合作关系，了解团队行程和游客需求，提前为游客准备所需的商品。跨部门合作实现共赢

05实战演练：模拟购物场景训练

分组进行角色扮演，体验购物过程分组准备将参训导游分为若干小组，每组包括导游和游客角色，准备模拟购物场景所需道具和资料。场景模拟各小组在模拟购物场景中，按照设定的行程和购物计划进行角色扮演，导游负责向游客介绍商品、解答疑问、引导购物。过程记录对角色扮演过程中的重要环节和关键信息进行记录，以便后续分析和总结。

分析并总结成功案例与失败教训挑选出模拟购物过程中表现优秀的小组或个人，分析其成功的关键因素和有效方法，如良好的沟通技巧、专业的商品知识、适度的引导力度等。失败教训总结针对模拟购物过程中出现的问题和不足，进行深入剖析和总结，如缺乏针对性推荐、过度推销、服务态度不佳等。案例分享与讨论组织参训导游进行案例分享和讨论，交流心得和经验，促进相互学习和提高。成功案例分析

对模拟购物过程中暴露出的问题进行逐一诊断，明确问题的性质和根源。问题诊断根据问题诊断结果