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二手车战略定位

二手车战略定位1.1战略定位的含义战略定位是对自身二手车业务从战略层面的长期规划。经过调研和论证后，制定出合理的二手车业务战略定位。它会帮助二手车部门：突出二手车在店内的独特竞争优势定义店内的二手车业务应塑造的市场角色及时发现新的市场变化趋势，以便店内将这些及早纳入战略规划定义针对目标客户的二手车产品系列价格范围车辆质量产品档次结构

二手车战略定位1.2定位时要考虑的因素：1.2.1经销商在制定战略定位时应考虑以下几个因素市场潜力和机会自身条件及限制竞争态势、竞争对手及其定位员工和企业领导层对未来的共同期望重点：定位总是为了建立品牌形象而服务的，因此我们关注二手车部门的“品牌形象”。只有确保品牌形象朝着规范化发展方向，并长久的巩固和完善它，才能成功的维系“品牌形象”

二手车战略定位1.2定位时要考虑的因素：1.2.2从市场来看，制定和贯彻定位战略时必须考虑“4P原则”：产品（Product）：我们可以提供的产品和服务项目是什么？地点（Place）：我们可以进行展示/销售的场地在哪里？促销（Promotion）：我们可以展开的促销手段有哪些？价格（Price）：我们的价格策略有充分的竞争力吗？这4P之间既相互支持，又相互制约。

二手车战略定位1.2定位时要考虑的因素：1.2.3失败的二手车定位：只卖最好的和最贵的二手车经销商例如：拒绝收购低端二手车，且将目标客户仅锁定豪华与品牌定位相匹配的高端客户，不但限制并缩小了二手车经销商的客户资源，且不利于品牌经销商的长期发展。只收购价格低廉的二手车的经销商例如:为了降低/控制风险，只收购价格便宜的二手车，但这些车的车况往往都较差，多数都是通过转售或批发卖给最终用户，不但不利于品牌经销商的推广及树立品牌形象，且不利于经销商获取好的收益。

二手车战略定位1.2定位时要考虑的因素：1.2.4成功的二手车业务定位：高品质、细分市场的二手车经销商（例如：高端SUV供应商），此类经销商通过为客户提供高品质的产品、服务、环境来提高客户/潜在客户的满意度。最大的二手车供应商，此类经销商通常会较全面的开展二手车业务，他们通过全面开展二手车业务及其增值服务为客户或潜在提供全方位的一站式服务，从产品、地点、促销、价格等方面尽可能的满足客户的需求，并最求利润最大化。

二手车战略定位1.2定位时要考虑的因素：1.2.5常见的几种定位战略：本地市场局域领导地位的二手车经销商特殊车型（例如：四驱车）和服务（例如：美容翻新）方面的专业二手车经销商多样化增值服务供应商（例如：车辆个性化改装、二手车研修保险等）二手车经销商可以考虑的定位策略二手车专业经销商——地区市场上最大的供应商全面供应各类品牌，但明显侧重于集团自营供应各类品牌车型的二手车销售中心专注于某类特殊车型（例如四轮驱动）

二手车战略定位1.2定位时要考虑的因素：1.2.6在进行正确的二手车业务战略定位之前，我们必须充分了解：市场知识掌握本地及周边地区二手车市场的基本情况了解二手车潜在客户的需求二手车在店内当前的定位有厂家认证资格店的优势是什么？有哪些劣势？各店的知名度如何？企业形象如何？内部员工以及外部客户和潜在客户对店内二手车的看法怎样？

二手车战略定位1.2定位时要考虑的因素：1.2.6在进行正确的二手车业务战略定位之前，我们必须充分了解：竞争对手哪些竞争对手必须引起我们的重视？五洲二手车经销商如何在竞争总彰显自身本色？

二手车战略定位1.3战略定位步骤1——二手车销售区域定义在定义二手车销售区域时，必须考虑以下标准：销售区域/潜在的可扩张区域二手车市场规模人口总数二手车交易潜力车辆车龄结构价格水平成交客户的需求（已购买的客户）和潜在客户的需求（问询的客户）二手车交易渠道的结构品牌经销商独立经销商（有形交易市场内的经纪公司）私人交易

二手车战略定位1.3战略定位步骤2——自身二手车业务的分析分析自身二手车业务时，应着重考虑以下问题：五洲供应哪些产品？供应哪些品牌和车型？（例如：多品牌、中端多品牌）供应哪些车辆种类？（例如：SUV、家用中端、自主品牌）车辆价格区间是？（从……到……；均价）车辆的质量、车龄以及性能如何？（例如：没有车龄超过10年的车辆，没有行驶里程超过10额按公里的车辆）

二手车战略定位1.3战略定位步骤2——自身二手车业务的分析分析自身二手车业务室，应着重考虑以下问题（续）经销商提供哪些特色服务？（例如：美容翻新、租赁、改装等）车辆展示场地有哪些？（独立的二手车展示、室外展场等）进行了哪些二手车市场活动？（例如：广告、客户活动、促销活动等）经销商的客户满意度如何？与哪些目标客户群进行了联系或正在联系？在当地市场上的形象如何？建议门店将以上问题制作成客户需求调查表确认客户的需求重点