销售培训课件-15 顾问式对话销售.pptx

顾问式对话销售

态度决定方向，而知识决定效率！人际互动态度与能力产品知识不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果

重点摘要所有的目标都必需符合“聪明”的原则若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标卓越的表现是來自“聪明”目标的领导请将目标转化为行动只是说说想想SMART!目标的设定

SMART!什么是？

75%的話直接进入耳朵且从另一只耳朵出來有听沒有到聆听技巧7%-说话38%-语气55%-肢体语言

聆听的意义聆听以了解，非作对表現你正在听的风度假定其它人说的话是重要的做笔记-不要忽视或轻视不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不同意的东西不好倾听习惯有效的倾听习惯 集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结

不能赢得客户的四大原因缺乏信任沒有需要沒有幫助意滿夠不

缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任发掘需要有效提案信賴維持顾问式销售方式

如何建立信任缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效提案信賴維持使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。----顾问式销售真谛

建立良好信誉1、专业形象：客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断；2、办事能力：客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对该行的了解；3、与客户共同点：可提高客户与你做生意的舒适度；4、有效传达会谈意图：陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益

缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效提案信賴維持如何发掘需求发掘客户需求，协助客户了解自己需求

缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效提案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持如何有效提案有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑

如何维持客户信赖缺乏信任沒有需要沒有幫助建立信任發掘需要有效提案不夠滿意信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户

Compliance分析/思考者特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义动力：把事情做好压力：忧虑、钻牛角尖希望别人：提供详细资料害怕：被批评、缺乏标准讲关系、以人为主、感性Steadiness稳定/支持者特性：设身处地/擅倾听、维持现状动力：标准原则压力：犹豫不决、唯命是从希望别人：提出保证，且尽量不改变害怕：失去保障果断、直接、外向保守、间接、内向人格类型分析（DISC坐标分析图）独立、以事以主、理性Influence影响/社交者特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱动力：团队认同压力：轻率、情绪化希望别人：讲信用、给予声望害怕：失去认同Dominance支配/指挥者特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变动力：实际成果压力：没耐心、发脾气希望别人：回答直接、掌握状况害怕：失去掌握

发掘需求的有效提问一、征求同意问题二、查询事实问题三、了解想法问题四、两极问题：最喜欢、最不喜欢五、假借第三人称问题六、假设问题七、全面了解提问开放式问题您觉得产品怎么样？封闭式问题您觉得产品好不好？

适应说话者的风格；首先寻求理解他人，再被他人理解；表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；鼓励他人说出想法；全神贯注、聆听全部信息；同理心地听发掘需求的有效聆听原则

发掘需求的关键步骤征求同意→破提切入查询事实→客观信息查询了解想法→主观态度查询复述→帮助保持焦点于客户上确认→取得客户认同建议→推向目标达成

1、他身体的状况2、他是怎么想的3、希望我做什么问题的发生

高附加值产品：

具有很高的科技含量

*不能直观的感受的产品的价值顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。

1、身份定位------顾问级2、产品定位------高级顾问3、模式匹配------主要是一对一角色定位

自测请写出你在一次销售会谈中通常问的四~五个问题

背景问题-----挖掘顾客现有问题（找事）难点问题-----引导客户认识隐含需求（启发）暗示问题-----放大客户需求紧急程度（危机）需求—效益问题-----揭示分享对客户的价