课题十 谈判对局之策略.ppt

对谈判信息的管理为确保商务谈判信息管理的高效、到位，企业应设立相应的管理机构来加强对商务信息的管理，如设立专门的部门、配备专门的人员和设施等。在西方国家，要了解有关的商务信息十分快速和方便，人们在5分钟内就可以通过电脑操作系统进行查询与调查。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。商务谈判信息的保密：在善加保存的同时，还应注意给予一定程度的保密。如果有关本次谈判的资料，特别是关于本次的谈判方针、策略和技巧方面的资料为对方所了解，那么，不仅使对方在今后的交易中更了解我方，更容易把握我方的行动，而且有可能直接损害目前合同的履行与双方的关系。1.不要在公共场所谈论业务问题。2.在谈判休息时，不要将谈判文件留在洽谈室里，要养成资料随身养成的习惯。3.如果自己能解决的话尽量不要叫对方单独复印文件、打字等。4.不要将自己的谈判方案敞露于谈判桌上，特别是印有数字的文件。5.在谈判中用过而废弃的文件、资料、纸片，不要随便乱丢。谈判人员行为的管理谈判时通过谈判人员来进行的，但又不是通过单独的个人来进行，而是通过谈判小组这个集体来进行。为了保证谈判人员的行为相互协调一致，就必须对谈判人员的行为进行管理。对谈判人员行为的管理主要是制订严格的组织纪律，并认真地予以执行。一个谈判小组的组织纪律其内容包括以下几个方面：1.坚持民主集中制的原则；2.不得越权。3.分工负责，统一行动。4.当谈判小组需要与企业主管部门联系时，特别是在客场谈判的情况下必须实行单线联系的原则，即必须遵循只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级领导人进行联系的原则。四、谈判班子成员的分工与协作当挑选出合适的人组成谈判班子后，就必须在成员之间，根据谈判内容和目的以及每个人的具体情况做出明确适当的分工，明确各自的职责。此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥时，还必须按照谈判目的与其他人员彼此相互呼应、相互协调和配合，从而真正赢得谈判。如何才能使谈判班子成员分工合理、配合默契呢?具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。1、确定主谈人和辅谈人主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。具有上下沟通的能力；有较强的判断、归纳和决断能力；必须能够把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法；必须能领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。2、主谈人和辅谈人之间的配合主谈人一旦确定，那么，本方的意见、观点都由他来表达，从一个口子对外，避免各吹各的调。在主谈人发言时，自始至终都应得到本方其他人员的支持。比如，口头上的附和“正确”、“没错”、“正是这样”等。有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人不住地点头等。辅谈人的这种附和对主谈人的发言是一个有力的支持，会大大加强他说话的力量和可信程度。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。谈判组织负责人对谈判组织的直接管理(1)谈判组织负责人的挑选和要求A全面的知识；B果断的决策能力；C较强的管理能力；D权威地位；(2)谈判组织负责人的管理职责A挑选谈判人员：负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导过取得协调。B管理谈判队伍：管理谈判队伍，协调谈判队伍中各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。C制定谈判执行计划：领导制定计划，确定谈判各阶段的目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况进行灵活调整。D主管谈判策略的实施：主管已方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策性的安排。E和上级领导沟通；高层领导对谈判过程的指导管理(1)确定谈判的基本方针和要求：A在谈判开始前，高层领导人应向谈判负责人和其他人员指出明确的谈判方针和要求，使谈判人员有明确的方向和工作目标。B明确这次谈判的使命和责任是是什么？谈判的成功或失败将会给企业带来怎样的影响？谈判的必达目标是什么？哪些问题必须请示上级才可以决定？以上诸问题要做到心中有数、目标明确。(2)选取谈判的领导者A具备全面的知识；B具备较强的管理能力；C具有一定的威望或权利地位；D与对方的领导人具有对应的地位，也有一定的谈判技巧；(3)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控A