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商务谈判学试卷A5答案--第1页
大学期末考试
试题答案及评分标准
学年学期：
专业：
班级：
课程：商务谈判
教学大纲：主干课程教学基本要求
使用教材：商务谈判学(第二版)
教材作者：聂元昆等
出版社：高等教育出版社
商务谈判学试卷A5答案--第1页
商务谈判学试卷A5答案--第2页
大学期末考试商务谈判课程
试题(A5)答案及评分标准
一、名词解释(每小题2分，共10分。)
1．发盘
发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，
并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
2．纵向谈判
纵向谈判是指在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款
不彻底谈妥，就绝不谈第二个。
3．挑剔式开局策略
是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而
达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
4．让步
让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，
向双方期望目标靠拢的谈判过程。
5．交点策略
指寻求双方的交点或共同点的策略，既是双方进行沟通的前提和基础，也是
双方实现沟通的理想结果。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。)
1．A2．C3．B4．B5．B
6．C7．C8．D9．C10．B
三、多项选择题（每小题2分，共10分。）
1．ABDE2．ABCDE3．ABCDE4．BCDE5．CD
1
商务谈判学试卷A5答案--第2页
商务谈判学试卷A5答案--第3页
四、判断改错题(每小题2分，共20分。)
1．×。双赢谈判的行为是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部
占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余。
2．√。
3．×。谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面
的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展
趋势。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应
当为己方营造低调气氛。
5．√。
6．×，美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理
优势。
7．×。顺序颠倒。
8．×。双方履行合约后，如果发现何月没有如实履行，那么双方还必须谈
判。
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