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2024/3/20高级医药代表
医药代表的生产力Rightcustoms：合适的客户、患者Rightfrequency：合适的频率Rightmessage：合适的信息Rightaction：合适的活动RightReps：合适的代表卓越的销售代表正确的产品信息正确的客户正确的拜访频率TargetingQuantityQuality
Target－合适的客户
Quantity－数量目标客户、优先客户的定义目标客户、优先客户数量的要求与代表工作相关的数量要求
目标客户、优先客户的定义和数量要求目标客户：目标医院目标科室中有潜力处方你产品的医生。优先客户：本季度中你计划拜访的重要目标客户。
AvailableDays可工作天数可工作天数＝365－所有假期天数－内部会议天数DaysinField≥80%
ProfessionalCall专业拜访三个必要条件：一对一面对面涉及产品不同于socialcall,后者指医药代表拜访客户时主要为了查销量、送请柬等的拜访，也称为例行拜访。公司要求尽可能做专业拜访，传递产品信息。
CallsperDay每天拜访客户的次数每天拜访客户的次数不包括市场活动中拜访客户要求每天做10-12个拜访
为什么是10－12？拜访次数与拜访效果的关系日拜访次数与拜访效果最大化
ProductDetail-一次拜访中提及产品相关信息在拜访客户中，提及一个公司产品（品牌）的特点、利益、适应症等信息。
DetailsperCall每次拜访提及的产品数每次拜访提及的公司产品数建议要求为2次
QUALITY拜访质量通过管理行为来管理结果成功销售四步法
成功销售4步法AAA
成功销售行为描述成功销售四步法描述Opening开场在访前计划中运用拜访记录建立拜访的连续性确认连续性的接触话题（临床和个人的话题）致力于建立与客户之间的业务关系和个人关系，寻求与客户之间的合作基础?AskingandListening探询与倾听通过有效沟通了解客户的关心之处以及客户的观念重视为客户提供长期的效益，并创造真正的价值采取有效的探询策略，询问有意义的问题深入了解客户的临床思路通过反映式倾听揭示客户的需求?AdjustInformation调整信息在了解客户的关心点和目标的基础上，能够给以积极回应调整介绍的方式以适应客户针对客户在“治疗应用周期”中的位置进行销售让信息、资料与客户关注的重点相匹配?AskforOrder要求缔结针对特定的病人类型进行缔结以呼吁/强化行动作为拜访的结束有效强化信息，使之进入长期记忆制作拜访记录（访中和访后）
成功销售的行为为什么复制行为？
成功销售代表视频录像:做笔记。观察成功销售代表哪些行为做的出色。
辅导Coaching
辅导流程coaching前准备coaching中观察coaching后反馈跟踪评估
综合分析和诊断销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等达标情况2资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等(TargetLetter)5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、PFS技能、培训计划、HandinHand等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等达标情况2Quantity：客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等情况2资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等(TargetLetter)5资源配置：预算分配、费用率、客户覆盖率等5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Target：分级标准、分布比例、科室分布等情况3Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、PFS技能、培训计划、HandinHand等4Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、SS技能等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6市场
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