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关于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。专门关于大客户销售来说，在谈判桌上的表现，将会直截了当决定销售活动的成败。我们说，要想成交，必须抓好两件事：一件事是“找对人”，另一件事是“说对话”。假如说，“找对人”为成交做好了基础和铺垫，那么“说对话”则是成交前最关键的一步。假如在谈判时显现差错，之前的一切努力就会付之东流。

有人将谈判比喻为“一场战争”，这充分说明了商业谈判的猛烈性、复杂性和残酷性。然而，那个比喻又是不确切的。在我看来，谈判事实上确实是一场“心灵之约”，成功的大客户高手们都明白，要像“谈恋爱”一样去谈判，而不是像“打仗”一样去谈判。

谈判需要打快乐扉

美国闻名社会心理学家约瑟夫和哈里对如何提高人际交往成功的效率，提出了一个名为“约哈里窗户”的理论。

约瑟夫和哈里认为，人们之间的交往成败与否，人际关系能否健康进展，商业谈判是否马到成功，在专门大程度上取决于各自的“自我暴露”。

对每一个人来说，他都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”；别人了解，而自己却不了解的“盲目区域”；仅仅自己了解，却从不向别人透露的“隐秘区域”；自己和别人都不了解的“求知区域”。这四个区域，确实是“约哈里窗口”。在商务谈判过程中.我们能够巧妙地运用“约哈里窗口”理论，通过适当地暴露自己的隐秘，袒露自己的胸怀以猎取对方的同情、明白得与新发觉，从而达到谈判成功的目的。

要把谈判对方称为“对手”而不是“敌手”

谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方差不多上胜者。谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程。在这一过程中，尽管每一方都期望满足自己的需要，但必须顾及对手的需要，谈判才能成功。

请看下面那个例子：

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个小孩。这两个小孩便讨论起来如何分那个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个小孩负责切橙子，而另一个小孩选橙子。结果，这两个小孩按照商定的方法各自取得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。

第一个小孩把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个小孩回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们能够看出，尽管两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也确实是两个小孩并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

假如我们试想，两个小孩充分交流各自所需，或许会有多个方案和情形显现。可能的一种情形，确实是遵循上述情形，两个小孩想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能通过沟通后是另外的情形，恰恰有一个小孩即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能制造价值就专门重要了。

结果，想要整个橙子的小孩提议能够将其他的问题拿出来一块谈。他说：“假如把那个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。事实上，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个小孩想了一想，专门快就承诺了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，预备买糖还债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子呢。

两个小孩的谈判摸索过程实际上确实是不断沟通，制造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。在满足双方最大利益的基础上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，关心扫清达成协议的一切障碍。如此，最终的协议是不难达成的。

之因此把谈判对方称作“对手”，而不是称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“假如能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”

因而，好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益动身，制造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

知己知彼方能赢定对手

了解你的谈判对手，然后站在对方的立场上，真诚地关心对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。如此更容易说服对方，打动对方。把握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说服范阳令徐公确实是一个例子：

张耳占据赵地后，号称武信君。托付蒯通到范阳，说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公你可能活不了多久了。我专门给你吊唁来了。只是，你要听我蒯通的话，也能够有一条生路，我也是向你表示祝贺来了。”

徐公就说：“你如何明白我活不许久？”

蒯通就