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业务成功八步法

第一步访问前的预备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的访问顾客，是会

营销迈向成功的第一步。只有在充分的预备下顾客访问才能

取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多

少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成

功进行上门访问呢？

成功访问形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而

代之的是“周详方案，省时省力！”访问时的参与者只有顾

客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然

后打算做什么。

上门访问顾客尤其是第一次上门访问顾客，难免相互存

在一点儿戒心，不简洁放松心情因此营销人员要特殊重视我

们留给别人的第一印象，成功的访问形象可以在成功之路上

助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力

求自然，就可以保持良好的形象。

把握心情：不良的心情是影响成功的大敌，我们要学会

遥控自己的心情。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了

一座可以和顾客沟通的桥梁。

恳切态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告

知我们的做人基本道理。

自信念理：信念来自于心理，只有做到“信任公司、信

任产品、信任自己”才可以树立强大的自信念理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访

接触是奠定成功的基石。营销人员在访问顾客之前，就要为

成功奠定良好的基础。

方案预备

1）方案目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所

以上门访问的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）方案任务：营销人员的首先任务就是把自己“生疏

之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与

顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通

切入点，方案推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一

条龙服务。

3）方案路线：按优秀的方案路线来进行访问，制个访

问方案吧！今日的顾客是昨天顾客访问的连续，又是明天顾

客访问的起点。销售人员要做好路线规章，统一支配好工作，

合理利用时间，提高访问效率。

4）方案开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好

的开头是成功的一半，同时可以把握75%的先机。

外部预备

1）仪表预备：“人不行貌相”是用来告诫人的话，而“第

一印象的好坏90%取决于仪表”，上门访问要成功，就要选

择与共性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人

形象向顾客呈现品牌形象和企业形象。最好成果是穿公司统

一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深

色西裤，黑色平底皮鞋，避开留长发，染色等发型问题，不

用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深

色西裤或裙子，黑色皮鞋，避开散发、染发等发型，不佩戴

任何饰品。

2）资料预备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到

顾客资料，要尽可能了解顾客的状况，并把所得到的信息加

以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以

参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本

状况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、爱好爱好、

社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的伴侣的姓名等，还要

了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得

贵子、子女考高校，或者工作紧急、经济紧急、布满压力、

失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越简洁确定一种

最佳的方式来与顾客谈话。还要努力把握活动资料、公司资

料、同行业资料。

3）工具预备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀

的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具

是确定不行缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是

“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售

人员都要带上。调查表明，销售人员在访问顾客时，利用销

售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提

高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣扬

资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣扬品等。

4）时间预备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，

到的过早会给顾客增加肯定的压力，到的过晚会给顾客传达

“我不敬重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最

好是提前5-7分钟到达，做好进门前预备。

内部预备

1）信念预备：事实证明，营销人员的心理素养是打算

成功与否的重要缘由，突出自己最优越共性，让自己人见人

爱，还要保持乐观乐观的心态。