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国际工程中承包商与业主的关系价值及维持策略

一、引言

（一）承包商与业主的关系

国际工程项目具有投资规模大、性质复杂、建设周期长等特点，导致其存在诸多不

确定性，进而致使建设项目合同具有不完全性，不能事先预期项目实施阶段可能出现的

各种情况，也无法提供相应的解决机制。国际工程建设项目的这些特点为之后双方摩擦

的产生和争端的不断升级埋下了伏笔，导致工程项目变更与索赔频发，工程诉讼给合同

双方带来了巨大的经济损失。

针对上述情况，建筑业开始尝试新的工程项目管理模式，即伙伴关系模式，并取得

了较为显着的效果。在长期伙伴关系中，承包商与业主保持良好的关系，如互信、合作、

尊重、对合作的承诺等，这些对工程项目的有效管理非常重要。只有本着双“赢”的理念

和伙伴关系模式的文化，才会出现真正双赢的局面，即业主得到满意和高质量的工程产

品，承包商得到满意的利润。

因此，承包商和业主关系的建立、发展与维持为建设项目健康良好地展开，以及对

双方未来的发展都具有积极的影响。承包商和业主在长期合作中如何积极与对方保持良

好的关系，以及这样做会产生哪些积极的影响，均得到了学者和业界越来越多的关注。

（二）国际工程中的关系价值

关系价值是指在保持长期关系的过程中，感知的收益与成本之间的权衡，这是一个

主观性的概念，收益与成本是多层面的，并且与感知到的竞争相关。承包商与业主之间

的买卖合作是一种交易行为，这种交易关系既为承包商，也为业主创造价值，进而产生

了国际工程项目中的关系价值。

国际工程项目除了具有一般工程项目的特点，即一次性、独特性、目标的确定性、

活动的整体性、组织的临时性和开放性、开发与实施的渐进性之外，它最大的特点是复

杂性、不确定性，以及由此产生的高风险性。国际工程项目涉及的工种繁多，跨多个专

业，而且市场需求不稳定。此外，建筑行业往往以建设项目为导向，属于比较明显的买方

市场。国际工程项目通常是一些关系国计民生的重大基础设施项目，通常由当地政府发

起并提供资金和政策支持，政府的宏观调控对项目的立项和实施具有重大影响。一些实

力雄厚的业主手中拥有大量资源，长期投资各种建设项目，具有很高的行业影响力。承

包商想要在这样激烈动荡的市场竞争中生存，甚至是拓展自身的业务，与政府和这类业主

建立良好的长期伙伴关系具有重大意义。

此外，承包商拥有的资源是有限的，选择少数几家稳定可靠、信誉度高的业主长期

合作，有利于承包商企业的生存和业务规模的进一步扩大。因此，如何评价与业主保持

关系所带来的价值，对承包商选择业主的战略决策，以及管理与业主之间的关系具有指导

作用。

二、承包商与业主的关系价值

承包商感知的与业主保持关系的价值是关系收益和关系成本的一种权衡，关系收益

和关系成本是具体分析承包商感知的关系价值的两个维度。

（一）关系收益

根据关系营销学中企业与顾客的商业关系收益模型，将承包商感知的与业主保持关

系的收益划分为直接收益（也被称为基础收益或一级收益）和间接收益（也被称为第二

收益或二级收益）。直接收益是承包商感知到的、与业主因此次合作关系而产生的收益，

对承包商起到及时性影响；间接收益是承包商感知到的、与该业主此次的合作关系影响、

与该业主的下次交易，以及影响与其他业主关系的收益，对承包商的影响具有延时性。

1.直接收益

直接收益是承包商感知到的与业主因此次合作关系而产生的收益，这种收益不依赖

其他关系的存在而实现，具体可以分为以下几类：

（1）经济收益。经济收益是指在此次合作关系中，业主为承包商带来的经济利益流

入。利润的实现是承包商生存的先决条件，建设项目尤其是国际工程项目，涉及的合同

金额往往十分巨大，少则上千万，多则上亿，会给承包商带来可观的经济收益。通过完

成建设项目获得经济收益，仍然是承包商与业主建立关系的主要动因。我们将一些规模

大、采购工程量稳定、能为承包商提供数目可观且有规律的现金流的业主称为现金流“型

业主”，与这种业主合作并保持良好的关系可以为承包商带来可观的经济收益。此外，在

承包商的其他项目陷入困境时，可以从这种业主关系中获取帮助，渡过难关。

（2）成本节约收益。成本节约收益是指在此次合作关系中，业主的某些行为或资源

帮助承包商降低建设成本，从而创造利益。首先，良好的合作使双方人员熟悉彼此的沟