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汽车销售需求分析心得体会（精选13篇）

汽车销售需求分析心得体会（精选13篇）

汽车销售需求分析心得体会篇1

一、是否了解顾客的隐形需求

1、是否呈现了了解顾客需求的动作

2、需求分析技巧提问技巧

a)需求分析问了几个问题。了解客户10个关键信息。10个关键信息可以任选提问，在需求分析过程中需全部问完!

(1)购车时考虑的主要因素(动力、性能、安全、舒适、开心)?

(2)对MG品牌了解程度(上汽、罗孚、荣威、MG)?

(3)车辆主要用途?(家用、商用)?

(4)购车性质?(首次、再次、置换)?

(5)家庭结构或者伴侣圈子(使用者、打算者、购买者、影响者)?

(6)意向车型?(MG6、550)

(7)意向车型颜色?(浅色、深色)?

(8)付款方式?(一次性、按揭)?

(9)关注竞争品牌?(日韩系、欧美系)

(10)购车时间?(什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来)?

b)是否运用了5W2H进行需求分析。结合上面10个关键信息点，进行分析?

When/why/which/where/who?

howlong/howmuch?

二、需求分析技巧倾听技巧

1、是否能认真倾听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问经常

有回应的?

2、是否与顾客有眼神的沟通。

3、需求分析的引导性

1)在需求分析中，是否主导与顾客的谈话?

2)是否具备影响顾客需求的能力?

三、主动依据顾客需求介绍相关产品

1、是否依据用户需求主动推举车型?

2、是否主动向顾客询问付款方式?

四、总结顾客需求能力

1、是否总结顾客需求并与顾客达成一致。是否在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认?

五、对顾客需求具体记录并分级别

1、是否运用《洽谈备忘录》等销售工具进行需求分析?

2、是否能依据顾客需求对顾客分级。检查顾客管理卡和系统，是否能按标准进行正确分级?

3、是否能准时并且具体记录顾客需求信息。在卡或系统上具体记录?

4、是否有能力了解顾客的购买偏好和背后驱使动机。能够具体叙述顾客购车关注的各项需求?

5、是否有了解顾客购车的决策者和影响者?

汽车销售需求分析心得体会篇2

假如说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么?我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次确定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程，

1、需求分析他的目的是什么?

为了达到这个目的要用什么手段?

你要具备什么样的一个前提?

由于时间的关系，我来给大家总结一下，由于我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，生疏无非就到这个层面了。

对于需求分析这个阶段的目的，大家的生疏是什么呢?发觉顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满足。为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的?还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会倾听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告知大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较留意个人积累和提升的人。我是严格的，完完全全的照做的。但是我发觉没用

2、误区一：倾听

但是我发觉没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟大家共享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是依据一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会倾听，然后，我就认真的听，听顾客说什么话，但是我发觉，没用啊，有哪个顾客这么协作啊，上来竹桶倒豆子一样：我宠爱动力操控性强的，其次我留意安全性，第三我留意操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车依据这个挨次给我介绍一下。有这么协作的顾客吗?

没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太简洁了。顾客肯定会隐蔽自己的真实