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篇一：商务谈判标准及实施方案

商务谈判标准及实施方案

商务谈判是企业为争取利益最大化、合作双赢的必经之路，完成交易、获取

利益、实现目标的重要环节，贯穿于整个商务谈判过程。无论是国内贸易还是对

外贸易及经济合作，都离不开商务谈判，随着市场经济的深入发展和日趋完善以

及我公司业务的扩张，企业间的商务活动及经济交往越来越频繁，商务谈判更是

举足轻重。现我部根据公司实际情况和发展需求，特拟定以下商务谈判标准及实

施方案：

一、商务谈判中的标准/原则

1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准/原则。

2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准/原则。

3、实事求是、客观真诚的标准/原则。

4、自愿、平等、互利互惠、合作共赢的标准/原则。

5、具体情况具体分析的标准/原则。

6、对事不对人，人与事分开的标准/原则。

7、廉洁自律的标准/原则。

8、时间把控原则。

二、商务谈判具体实施方案

（一）事前准备

1、谈判前的调查研究

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（1）组成谈判小组：谈判最终会成为价格和服务能力的战争，直接影响公司

的利益。因此，谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案，具体谈判小

组成员视情况而定，必须确定一个作为小组负责人，并开始着手准备相关授权委

托书等资料。

（2）对谈判方的调查：所谓知己知彼方能百战百胜，因此谈判前要做好调查

工作，对谈判对手作尽可能多的了解，比如说对方的经营状况、履约能力、资信

情况、合作意愿、谈判作风等。

（3）对目标市场的调查：主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销

售情况和竞争情况等，但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能

力及消费者的评价，因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。

（4）对有关的法律法规及其变化情况的调查：

A：谈判内容必须合法、合理（需要谈判小组成员查阅或咨询相关法律法规）。

B：调查了解双方国家/地方政府的政策性导向、批准或准入的条件，以及后

续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司利益的情况。

C：需考虑签订合同后对双方履约所产生的法律约束力，以及对

我方履行合同所产生的利弊。

2、制定谈判方案

（1）谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。

谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判

小组至少准备三套方案：第一套、完全有利于我方对合同履行及必须为我公司利

益最大化；第二套、体现双方相对公平，但在公司的利益上不能作出让步；第三

套、如果双方在谈判中僵持不让步，双方相对让步，但不能超越我方的底线。

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（2）谈判方案中主要写明：

A：谈判主题和目标的确定。

B：谈判议程的安排（主要包括时间安排、议题的确定、谈判对策的选择、谈

判人员的确定等）。

（3）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题：

A：谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就

是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

B：议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈

判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

C：谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈

判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

D：在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免

导致谈判的过早破裂。

E：不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方

处于不利地位。

（4）对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面：

A：未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。B：在安排问题

之前，要给自己充分的思考时间。

C：详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在

议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

D：千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。E：对议程

不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

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：要注意利用对方议程中可能暴露的