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关于做好铁通公司二次业务转型的思考

摘要：随着全业务牌照的发放，联通和电信都充分利用其3G业务在技术

成熟度、终端种类、运营经验上的优势，挑战移动集团在移动业务上的优势地位。

为应对市场环境和政策环境变化，铁通公司提出了“突出集团客户市场重点，实

现业务拓展创新”的明确要求，并力争用三年时间基本形成集团客户市场与家庭

客户市场相对均匀的发展局面。文章就铁通集团客户市场转型谈一些粗浅认识。

关键词：电信改革；集团客户市场；二次转型

2008年5月电信重组后，电信市场竞争呈现出新的特点，表现在以移动业

务为竞争焦点，以业务捆绑为主要竞争手段，以对集团政企客户的争夺为主要战

场。由于固网业务特点及国家的管制措施等原因，固网业务竞争格局没有大的变

化，电信和联通在各自的地域主导市场。而随着全业务牌照的发放，联通和电信

都充分利用其3G业务在技术成熟度、终端种类、运营经验上的优势，挑战移动

集团在移动业务上的优势地位。在竞争手段上，两家企业都发挥其固网用户规模

庞大、行业大客户渗透广的优势，通过固网与移动业务的资费捆绑，业务融合，

针对集团政企客户来争夺移动市场的份额，由于铁通公司市场份额较少、资源有

限等客观原因，移动和我公司又缺乏集客市场统一规划，缺少具有竞争力的全业

务集客产品，致使移动集团客户离网率较高。

为应对市场环境和政策环境变化，铁通公司董事长在2011年半年研讨会上

提出了“突出集团客户市场重点，实现业务拓展创新”的明确要求；总部近期要求

各分公司尽快统一思想认识，明确发展方向，建立保障机制，完善管理手段，加

快集团客户业务发展，力争用3年时间基本形成集团客户市场与家庭客户市场相

对均匀的发展局面。为加快集客市场转型步伐，各省分公司应结合自身集客市场

实际查找自身短板，对管内集客市场系统思考、谋划全局，制定规划。本文就吉

林铁通集团客户市场转型谈一些粗浅认识。

1吉林省通信行业集团客户市场现状

1.1市场份额情况

目前，吉林联通拥有最大的集团客户群体，比例约占70%（吉林联通公司前

身为吉林省网通公司和吉林省联通公司，原网通公司占据了吉林省90%固网业务

集团客户，而联通公司占有了原6%固网业务集团客户和18%移动网业务集团客

户），而吉林移动、吉林电信加上吉视传媒（吉林广电）只占有约30%的客户。

1.2客户分类管理情况

1.2.1吉林移动：重点牵引“三大”重要客户

聚焦垂直性较强或示范性较强的大型政企客户，建立清单实施分级看管，集

中组织纵向覆盖，强化保有避免形成挖转“突破口”，加强信息化应用拓展力求“以

点带面”效应。紧密跟踪、积极参与各地无线城市、大型项目、“十二金”工程、

平安校园、农合医疗等项目资源，结合IDC、WLAN、物联网等发展战略拓展信

息化应用。规模推进政府、教育、金融等重点行业客户，建模板、树标杆，实

现信息化应用快速规模复制。

1.2.2吉林电信：分为政企、中小企业和校园市场三大类客户

1.2.3吉林联通：分为金融、政要、大企业、中小企业四类客户

1.2.4吉视传媒：依靠低资费进入电路出租市场，当前主要客户是金融行业

随着三网合一进程的加快以及广电网络改造逐步完成，互联网接入正逐渐成

为广电介入电信行业的另一主要业务。

1.3主要竞争策略

1.3.1吉林移动

开展圈地运动，主动降低原有集团网资费，保有和发展客户。

针对新装及续费客户推出存移动话费，送铁通宽带策略，针对在网客户推出

了存移动话费，抵包年网费政策。

存话费赠商务座机，在话费优惠的同时集团内通话免费，网外优惠，甚至可

以根据费用进行返点。

通过降低资费争取备份电路，反抢吉林联通公司数字电路业务。

1.3.2吉林电信

主要通过移动终端租机政策、宽带包年送手机等发展移动业务。

以包月、包年资费推广3G无线上网卡，结合逐渐扩大的WLAN覆盖，对

互联网业务造成冲击。

针对中小企业客户固话市场，推出存话费赠送商务座机政策。

抓住关键点，通过上级部门统签协议、本地上层关系运作、发挥行业应用优

势等方式广泛签署整体通信合作协议，在金融、卫生医疗、教育等行业有较大动

作。

以游戏资源优势、电路资费优惠等方式争夺网吧互联网业务。

通过终身提成、提高代理费等政策