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商务谈判计划书的制定

请根据以下背景材料制定一份谈判方案。

甲方：中国某农产品经贸公司

乙方：欧洲某公司德国威玛舒培大药厂

背景：2011年5月,甲方向乙方推销银杏，询盘后得到回音,一场涉外谈判即将开始。甲方

在买方谈判代表到来之前，需制定一个谈判方案。请你为甲方拟一份谈判方案，要求简明扼要，

突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握.谈判方案应包括如下内容:

1、谈判背景

2、谈判主题

3、谈判目标。该目标应是一个目标体系,体现谈判方案的灵活性，要包括如下内容：

(1）甲方的的利益目标。公司原先报价的预期利润率为销售总额的33％(其中，商业性开支14%，

利润为12.5%，风险4%，谈判机动2。5%）.在报盘的有效期内，如无意外风险,拟以30。5％

的利润率成交.影响预期利润率的意外风险因素有：

①支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5％的预

付款，并要求把货款的10%放在两年以后支付.如果这样,就会造成占商业开支2。5％的利

息损失.

②交货延期罚款金。按国际惯例分析,卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月,但买方提出

签约后一个月交货，而且按每迟交一周,罚金1%；如按买方的条件成交,买方就要冒罚4%

迟交金的风险.

③保证条件。买方提出的保证期是一年，但买方提出保证期为两年，这样一来卖方就要增加

1％的费用。

请根据以上条件，制定甲方在如下几方面的利益目标：

①对预付金；

②对对方延期付款的意见；

③对交货期；

④对保证期.

（2）甲方最低接受目标

①价格标准。考虑在报盘的有效期内成交，就可以在预期利润幅度上作出让步，利润最大减

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让幅度为多少；

②支付方式。可考虑不增加甲方过多商业费用的话，应为何种方式；

③交货方式。可考虑不增加甲方过多额外罚金的话,应为何种方式；

④保证期。可考虑如果保证期内没有多大风险的话,甲方确定保证期应为多长.

4、谈判的议程。即针对拟谈判的内容，安排所有议题进行磋商的先后顺序。

5、谈判的时间。应明确谈判的时间期限,具体的日程安排及应注意的问题.

6、谈判的地点。应明确场地、环境、座次及注意事项。

7、谈判人员的组成。一行三人，应明确包括哪些人员、各自的职责、分工及注意事项.

8、谈判策略.

相关说明：

1、计划书一份

2、运用文案调查法，收集整理相关信息后，撰写市场调研报告一份

3、以小组为单位撰写调研报告，制定商务谈判计划书，并注明组员名单；

4、要求用A4纸打印，字号小四、宋体;

2011年10月26日

附：

商务谈判计划书示例

［文书模式］

标题-—说明商务谈判的内容，如《关于引进xx项目的谈判计划书》

正文—-包括引文，谈判主题，谈判目标，谈判程序，谈判组织以及时间、地

点等

落款——计划书制定者的名称、公章,计划书完成时间

[适用范围］

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本文书是谈判双方在谈判活动正式开始之前，根据谈判项目的实际情况拟订

的，用来指导谈判工作顺利进行的计划性文书。

[例文秀］

关于引进日本A公司电子生产线的谈判计划书

一、谈判背景

由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要,经公司董事会临时会议决定，

公司将从日本A公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有