消费品工作人员培训教材.docxVIP

(1)

第六章企业营销人员培训教材典范

一、开销品工作人员培训教材

□开销品业务员的教育训练规则

(一)新进业务员的教育训练

先在工厂生产线上作业一礼拜左右,使之对本企业产品有所认识,则可提升销售能力。此后由总企业各部门主管讲解以下课程:

本企业简介。

本企业人事规章。

本企业产品的行销大概。

销售专业训练。

训练结束后分派到营业单位。先伴同一位资深绩优的业务员拜会客户,时间约一个月。结束后正式派任。

(二)老业务员的培训班训练

业务员培训班长远举办,才能提升业务员素质。

采纳集训的方式较易见效,时间约3天。3.课程必然连结。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次没法讲完的课程,于下次连续讲完。

集训时间不要与营业巅峰时间矛盾。例:月初送货繁忙的企业则集训时间不能够选月初

集训场所最好不在自己企业内,较能专心,不受搅乱。业务员在集训时期一律不得外出。

欲邀请的授课老师,负责安排集训事宜者必然要亲身听讲过。

开初与授课老师详细磋商授课内容,并将本企业的大概见告授课老师。务必需求授课老师准备讲义。

8.开初将全部集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。比方:

集训日期。

地点。

报到时间。

课程。

个人携带用品。

作息时间表。

正午要安排午休时间,受训业务员一律强迫睡午觉。10.夜晚就寝时间必然准时,严格要求受训业务员不得闲聊、晚睡、饮酒、打牌等,省得影响第二天上课的精神。

激励受训业务员向授课老师提问,要求授课老师预留一部分时间给受训业务员提问。(三)除集训外,亦可辅以以下两种方式,以收相辅相成之效

派往企管顾问企业上课。

请授课老师分别在各分企业上课。

□润豪汽车音响企业业务员销售教材

(一)业务员的行动准则

健康是业务员最重要的资本

不得沾染陋习。

达成企业规定的业绩是业务员的使命。

具备充分的产品知识,特别是新产品。

建立商情。

增强开辟新经销店。

检查竞争厂商动向。

预防呆帐

稳固办理诉苦。

培育爱企业的精神。

(二)开辟新经销店的销售技巧(分解动作)

第一步:准备

衣饰仪容

1头发要勤冲刷,梳整齐。

胡子每日刮修。

指甲应常修剪,不能够留太长。

制服常冲刷,并且要烫平。

皮鞋常注意有无沾泥尘,每日擦试一次。

自我训练笑容。

准备销售器具:

目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。

拟定拜会计划:

估计拜会日期、时间。

利用拜会老经销店时顺道拜会或抽出一准时间特地拜会新经销店。

若拜会后还没有成交,则下次拜会前必然有充分准备,不能够盲目拜会:

1对方反对的主要原由是:

2我当时的回答是:

3我应看作的回答是:

2.第二步:凑近

(1)递名片后的开场白:

用夸赞的方式。例:

老板,您的买卖真好,买卖兴隆。

老板,您的买卖做得很大,师傅这么多位!

凝视的方法:

与新经销店老板发言时,凝视其两眼之间的一点。

重视第三者。

自己找座位坐下。

从聊天切入正题。

多讲请、感谢、对不起。

名片战略:

拜会新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。

第三步:商谈

依以下序次向新经销店提问,以认识其情况:①电机品的买卖比较好或汽车音响的买卖较好②请问老板当前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主哪一种厂牌最热卖哪一种价位最畅

销

(假如有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗利润好吗④车主对韩国主机反应如何⑤您的客户大多偏好什么主机⑥您店内常装的主机是什么⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务有没有同门师兄弟做同行⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧

(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。

向老板提问完上列八个题目,认识其情况后,若感觉适合,则开始说明本企业产品。第四步:展现

业务员必然开初屡次演练展现的方法,直到熟练为止。

说明产品结束,马上从货车上取下产品,展现给老板看。尽量激励老板自己安装,自己试听。

激励老板提问。

展现时,应用ABCD销售术,多跟其余厂牌同价位机种比较。

A:AUTHORITY声威

B:BETTER质优

C:CONVENIENCE方便(含:服务)

D:DIFFERENCE奇怪

第五步:缔结

不买的信号:1抬肩。

手握拳。

两手交错抱胸。

摇头。

会买的信号:

①再一次拿起目录很详细看时。

②肩下垂。

③松开手心,伸出手指。

④方才已问过价格,此刻再问一次价格时。

⑤就产品的某一长处,同意业务员的看法时。

⑥问今后的事。例:订货多久能送来

发现老板有购买的信号时,马上英勇提出缔结要求。

缔结的方法:1拜托