制定商务谈判方案书.pptx

制定商务谈判方案书汇报人：XXX2024-01-13

CATALOGUE目录谈判背景分析谈判目标设定谈判策略制定谈判流程规划谈判技巧应用谈判风险评估与应对总结与展望

01谈判背景分析

了解当前行业的发展趋势，如技术进步、政策变化等，以便预测未来的市场变化和竞争态势。行业发展趋势行业法规与政策行业标准与规范熟悉行业相关的法规和政策，以便在谈判中维护自己的合法权益，避免可能的法律风险。了解行业内的标准和规范，以便在谈判中制定符合行业要求的技术方案和商务条款。030201行业背景

了解竞争对手的市场份额、产品特点、技术实力等，以便制定有效的竞争策略。竞争对手分析分析当前市场占有率情况，以便在谈判中制定合理的市场份额目标。市场占有率分析自身的竞争优势和劣势，以便在谈判中扬长避短，发挥自身优势。竞争优势与劣势竞争态势

客户价值主张根据客户需求和期望，制定具有吸引力的价值主张，以便在谈判中赢得客户的信任和支持。客户需求调研通过市场调研、客户访谈等方式了解客户的需求和期望，以便制定符合客户需求的商务方案。客户需求优先级分析客户需求的重要性和优先级，以便在谈判中合理分配资源和时间，满足客户的合理要求。客户需求分析

02谈判目标设定

在短期内，谈判的目标是就双方共同关心的议题达成初步的合作协议，为后续的合作奠定基础。达成初步合作协议针对当前存在的争议或问题，通过谈判寻求双方都能接受的解决方案，确保谈判进程的顺利进行。解决当前争议在短期目标中，还需明确合作的具体细节，如合作范围、时间、方式等，以确保双方在合作中能够顺利执行。确定合作细节短期目标

中期目标深化合作关系在中期内，谈判的目标是进一步深化双方的关系，拓展合作的领域和规模，提升双方的合作效益。建立长期稳定的合作关系通过中期谈判，努力建立长期稳定的合作关系，确保双方在未来的合作中能够持续发展、互利共赢。优化合作模式针对合作中出现的问题或不足，中期目标还包括优化合作模式，提高合作的效率和效益。

共同成长与发展通过长期的合作，双方能够在共同的成长与发展中取得更大的成功，实现互惠互利的共赢局面。建立紧密的伙伴关系长期目标还包括建立紧密的伙伴关系，使双方在更广泛的领域和更深层次上展开合作，共同创造更大的价值。实现战略协同长期目标是实现双方的长期战略协同，使双方在各自的领域中取得更大的发展，共同推动行业的进步。长期目标

03谈判策略制定

03掌握谈判主动权通过优势策略的制定和实施，掌握谈判主动权，引导谈判进程，使谈判结果更加有利于自身。01制定优势策略在商务谈判中，要充分利用自身优势，制定出能够凸显自身优势的策略，如价格、产品质量、售后服务等。02强调自身优势在谈判过程中，要不断强调自身优势，让对方认识到与自己合作的优势和利益。优势策略

在商务谈判中，要勇于承认自身不足，不要试图掩盖或回避问题。承认自身不足在承认自身不足的同时，要强调与对方合作的共同利益，以获得对方的信任和支持。强调共同利益针对自身不足，积极寻求与对方合作的方式和方案，以达到双赢的结果。寻求合作方案劣势策略

123在商务谈判中，要准备替代方案，以备不时之需。准备替代方案对替代方案进行深入分析，了解其优缺点和可行性。分析替代方案的优劣在谈判过程中，根据实际情况适时提出替代方案，增加谈判的灵活性和主动性。适时提出替代方案替代方案

04谈判流程规划

谈判准备阶段明确谈判的核心目标，以及可接受的最低和最高条件。收集与谈判相关的市场、对手和产品信息，为谈判提供有力依据。根据谈判目标和信息，制定合适的谈判策略，如报价、还价、让步等。组建具备专业知识和经验的谈判团队，明确团队成员的职责和分工。确定谈判目标收集信息制定策略组建团队

开场陈述倾听与提问报价与还价让步与妥协谈判实施阶晰阐述己方的立场和要求，为后续谈判定下基调。认真听取对方观点和需求，通过提问了解对方底线。根据己方策略和对方反应，提出合理的报价和还价。在关键时刻做出让步，寻求双方利益的平衡点。

达成协议确保协议的执行和落实，及时解决可能出现的问题。后续跟进总结与反馈对谈判过程进行总结和反思，为今后的谈判积累经验。经过充分讨论和妥协，双方达成一致意见并签署协议。谈判后续阶段

05谈判技巧应用

在谈判过程中，倾听是获取对方信息、理解对方立场和需求的关键。总结运用倾听技巧，如保持专注、不打断对方、积极回应等，以充分理解对方的观点和需求，为后续的谈判做好准备。描述倾听技巧

提问是引导谈判方向、获取更多信息、了解对方需求的有效方式。通过提出有针对性的问题，可以引导对方深入思考，同时也能更好地了解对方的立场和需求，为达成共识打下基础。提问技巧描述总结

在谈判中，清晰、有逻辑地表达自己的观点和需求是至关重要的。总结运用表达技巧，如简洁明了、条理清晰、语气适中等，将自己的观点和