汽车销售与服务流程---中高职教学课件-.pptxVIP

中高职教学课件主讲：***

汽车销售与服务流程马芬杨鹏于霞主编

第一部分汽车销售与服务概述情景一汽车4s店的组织构架与岗位设置情景二汽车销售与服务人员商务礼仪情景三汽车销售与服务人员的业务素质

情境一汽车4S店的组织架构与岗位设置一、一汽大众奥迪汽车4S店整体组织架构

情境一汽车4S店的组织架构与岗位设置二、一汽大众奥迪汽车4S店主要岗位设置及岗位职责（见表1-1）

情景二汽车销售与服务人员商务礼仪一、奥迪品牌核心理念二、尊贵理念中的形象和礼仪

情景二汽车销售与服务人员商务礼仪三、“内外兼修卓越奥迪”之仪容

情景二汽车销售与服务人员商务礼仪四、“内外兼修卓越奥迪”之仪表

情景二汽车销售与服务人员商务礼仪四、“内外兼修卓越奥迪”之仪表

情景二汽车销售与服务人员商务礼仪五、“内外兼修卓越奥迪之仪态

情景二汽车销售与服务人员商务礼仪五、“内外兼修卓越奥迪之仪态

情景二汽车销售与服务人员商务礼仪五、“内外兼修卓越奥迪之仪态

情景二汽车销售与服务人员商务礼仪五、“内外兼修卓越奥迪之仪态

情景二汽车销售与服务人员商务礼仪六、“内外兼修卓越奥迪”之沟通礼仪

情境三汽车销售与服务人员的业务素质四、汽车销售人员应具备的知识体系五、汽车服务人员(服务顾问)应具备的知识体系三、优秀汽车销售与服务人员应具备的重要条件一、汽车销售与服务人员的基本素质二、汽车销售与服务人员的心理素质

第二部分汽车销售流程情景一汽车销售流程概述情景二销售流程之初次接触情景三销售流程之确立潜在客户个性化需求情景四销售流程之新车展示情景五销售流程之试乘试驾情景六销售流程之提案成交情景七销售流程之交车情景八销售流程之客户跟踪

一、一汽大众汽车公司简介一汽大众汽车有限公司是由第一汽车集团公司和德国大众公司共同合资经营的大型轿车生产企业,一汽集团公司占60%的股份，德国大众康采恩集团占40%的股份。其中，德国大众公司占20%的股份,奥迪公司占10%的股份，大众汽车(中国)投资有限公司占10%的股份。情境一汽车销售流程概述

情境一汽车销售流程概述二、奥迪销售顾问的能力与知识基本要求三、一汽大众奥迪销售流程四、一汽大众奥迪销售流程的作用与意义

情境二销售流程之初次接触一、汽车用户的类型四、一汽大众奥迪销售流程的作用与意义

情境二销售流程之初次接触（四）网上接触客户（五）电话接触客户（三）接触客户渠道（—）初次接触顾客的目的（二）初次接触获取顾客三、初次接触客户

（一）顾客接待的目的（二）顾客接待的流程（三）顾客接待流程的行动要点（四）顾客接待辅助工境二销售流程之初次接触四、潜在客户到访展厅

一、什么是需求??在建立信任的前提下，充分了解客户的需求，并在此基础上，从奥迪销售顾问的角度向客户提出专业建议。?与客户沟通的技巧非常重要。 ?销售顾问的价值就体现在他所提出的建议不仅能够满足客户的重点需求，还能传递奥迪品牌价值和理念，并且也能彰显所在经销商的整体价值。目标；?了解客户需求和购买动机，并在此基础上确定解决方案。需求的本质：客户的期望和现状之间的差距。情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求二、销售顾问确立潜在顾客个性化需求的重点和目标

（二）客户的类型分析1.客户的类型2.客户类型的辨别和应对（一）尽快确认谁是购买的决策者销售顾问尽可能创造机会，让每一个来访者表达自己的观点和期望。只有确认了决策者，后期的工作才能围绕如何满足决策者的实际需求展开。（三）客户需求情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求三、分析顾客

（一） 需求分析流程的目的（二） 需求分析的流程（三）需求分析的流程行动要点（四）需求分析评估境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求四、需求分析流程

情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求五、如何做到更好地确立潜在客户的个性化需求六、确立潜在客户的个性化需求的基本话术(一)基本话术(二)失败的沟通(三)成功的沟通（四）客户到底要什么

点击添加正文、温馨提示正文行距在1.2~1.3之间点击添加正文、温馨提示正文行距在1.2~1.3之间(二)新车展示销售顾问的目标新车展示销售顾问工作重点如下：?充分运用自己的专业知识和经验，直接有效地对客户的需求做出反应。基于在了解需求阶段获得的客户需求情况，利用符合逻辑的QFABQ产品介绍话术，为客户做有针对性地新车展示。?完备的专业知识在这阶段是不可或缺的。?有针对性、符合逻辑是非常重要的流程关键点，同时，如果能够熟练描绘愿景会使您的展示更加令人印象深刻。QFABQ产品介绍法：Q是询问，F是特征，A是优势，B是利益。一、新车展示流程概述（三）奥迪汽车在售主要车型