《商务谈判》考试大纲.pdf

考试大纲

课程代码：02251课程负责人：

一、课程性质与目标

商务谈判是一门理论与实践密切结合的应用型学科，主要介绍商务谈判的有

关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，

是电子商务专业的一门必修课。

通过本课程的学习，要求学生掌握商务谈判基本知识及基本理论，熟悉并能

创造性地运用谈判的策略及技巧，并能在实践灵活运用这些理论和技巧进行商务

谈判，使学生具备商务谈判者应具备的素质和条件，为今后从事商务谈判打下良

好的基础。

（一）课程性质和特点

商务谈判是一门理论与实践密切结合的应用型学科，主要介绍商务谈判的有

关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，

是电子商务专业的一门必修课。

（二）课程目标与要求

通过本门课程的学习使学生掌握商务谈判的基本知识及理论，并通过课堂实

训及教学实习两种形式，让学生能掌握商务谈判的策略及技巧，提高学生的实战

能力。以理论与实践相结合的方式，培养学生商务谈判的综合素质及能力，为将

来的创业与就业打下基础。

1、情感与态度目标

培养学生认真负责的工作态度，独立思考、勇于创新的精神，通过项目任务

的训练，培养学生规范意识、团结协作意识以及吃苦耐劳的精神。

具有热爱科学、实事求是的学风，具备积极探索、开拓进取、勇于创新、自

主创业的能力。

加强职业道德意识，具有爱岗敬业、勇于奉献的精神。

培养学生网络交易的诚信意识。

2、能力目标

谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、

商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略

运用、谈判语言表达能力；

创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如

何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。

3、知识目标

理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式。

掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略。

二、课程内容与考核要求

第一章导论

（一）课程内容要求

1、一般了解：企业营销观念的演变；商务谈判人员应具备的条件

2、重点了解：商务谈判的内涵及性质；为什么要进行商务谈判

3、一般掌握：商务谈判人员充当的角色

4、熟练掌握：商务谈判的信息搜集

（二）考核点（含知识和能力）及要求

1.识记：商务谈判的概念及性质；商务谈判人员构成

2.领会：商务谈判的内涵

3.简单运用：商务谈判人员的角色扮演

4.综合应用：根据某商务谈判内容进行信息搜集

第二章商务谈判计划与管理

（一）课程内容要求

1、一般了解：商务谈判环境因素

2、重点了解：商务谈判计划制定过程及人员选用

3、一般掌握：环境分析及谈判结构设计

4、熟练掌握：商务谈判计划制定

（二）考核点（含知识和能力）及要求

1.识记：商务谈判计划内容、谈判的战略、谈判的结构及人员选用

2.领会：商务谈判计划制定要求

3.简单运用：谈判的结构设计

4.综合应用：针对某一商务谈判项目制定谈判计划

第三章商务谈判的原则与要领

（一）课程内容要求

1、一般了解：商务谈判的其他原则

、重点了解：商务谈判的基本原则及要领

3、一般掌握：商务谈判其他原则应用

4、熟练掌握：商务谈判基本原则在谈判中的应用

（二）考核点（含知识和能力）及要求

1.识记：商务谈判的基本原则、其他原则及要领

2.领会：商务谈判原则应用意义

3.简单运用：会分析商务谈判过程中的要领

4.综合应用：利用商务谈判的基本原则分析相关案例

第四章谈判中常犯的错误及常见问题的处理

（一）课程内容要求

1、一般了解：商务谈判中的常规问题

2、重点了解：谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和细节性的基本问题

3、一般掌握：掌握在谈判过程中的理性思考、理性决策及理性行动的关键

点，突破固有心智模式