我的实习总结.docxVIP

我的实习总结

我的实习总结

经过两个多月的实习，我学会了许许多多有用的东西，这些东西是在学校里无法真正学到的，因为这不光是理论层面的，更是社会经验的总结。首先我要感谢实习单位能给我这次难得的实习机会，其次我也要感谢在实习期间给予我帮助和指导的公司员工。通过一系列培训的培训我不仅从一定程度上加深了对行业的了解，同时，我也增加了技能，为以后进入工作做了小小的准备。通过总部的培训，我认识了行业现状，把握了行业发展的主导方向，也学习到了销售方面的基本技能和礼仪等知识。在门诊实习期间，我接触了大量的病例，与很多养殖户进行了沟通，学到了很多有用的东西。下面我将从沟通和技术两个方面总结我的实习。

一、沟通方面

经过一系列的培训，我在沟通方面取得了一些进步。我从不敢或不愿与养殖户主动交流到后来能够积极主动地与各种养殖户交流，从对销售工作一无所知到能够对销售工作进行总结。下面我将如下几个方面总结我的沟通学习心得。

首先，拜访客户要有明确的目的。你的目的不一定是去卖药，也可以是获取信息，或者与客户沟通感情。在莘县的时候，我们从不说自己是卖药的，因为很多养殖户对此很敏感，甚至有点反感。很多时候我们都说自己是技术员，来给他提供帮助的。随着进一步交流，你的目的会渐渐明确。很多时候，养殖户只是在开始的时候对你的身份敏感，通过你讲述一些他们感兴趣的东西，他们会忘记你的身份。明确目的后，要为拜访做充分的准备，有备而来才能胜券在握。拜访之前除了要准备好必要的物品，如样品，名片，产品介绍资料等以外，见客户之前还要想好开场白，可能出现的问题以及这些问题的回答等。平时要对公司的产品，宣传资料，政策进行认真研讨并熟记。同时，对于竞争对手的产品宣传资料以及政策也要有所了解，知己知彼才能百战不殆。

拜访客户是要有敏锐的洞察力。我们要通过客户的言行举止以及与客户有关的一切人和事物捕捉和分析客户的心理状况和性格特点，并据此采取针对性的交流方式。最大的一个原则就是投其所好，客户喜欢的你可以多说一些，客户不喜欢的你可以少说或者不说。很多时候，与客户沟通，最重要的不是沟通的结果，而是沟通过程的氛围。想想看，如果你跟客户交谈甚欢，即使客户暂时没有需求，你也能从客户那里获得其他有用的东西，比如说重要的信息，甚至你能以此为突破口，进入客户本身具有的关系网络，进而发掘其他有价值的客户。在实习期间，我真真切切体会到了与客户建立良好感情的重要性。莘县的鸡药销售行业竞争是异常激烈的，很多养殖户平均每天都要接触七八个各种各样的兽药销售员，可以说销售员们是各显神通。在如此激烈的竞争环境下，能够与养殖户建立良好的关系无疑能够很大程度的增加你的竞争力。

在经过初次拜访后要对客户进行筛选，分清有价值的客户与没有价值的客户。对于有价值的客户要把尽可能多的精力用在他们身上。在这点上我想打个不大恰当的比方，有时候开发客户就像追女孩子一样，我们首先要对她有所了解，然后选定自己心仪的那一个，锲而不舍的追求。

很多时候，与客户建立良好的关系不是经过一两次拜访就能实现的，很多时候需要我们经过很多次的拜访。这就要求我们要有毅力，要能顶的住压力。说实在的有时候针对一些客户，我们需要采取一些非常措施，这一点我想大家都能够理解。

二、技术方面

作为一个动物医学专业的学生，经过四年的学习，我对专业技术有着很强的敏感性。虽然实习单位对我们的专业技术没有太高的要求，但是我自始至终都抓住一切机会去学习专业技能。在门诊实习期间，无论是店长、店员带我出去，还是我自己独立出去拜访养殖户，我都抓住一切机会去接触养殖，学习管理，学习用药和免疫程序，学习诊断。在此期间，我解剖过不少的鸡，并珍惜每次机会去练习基本技能，不仅是剖检，不仅是给养殖户的鸡看病，也不只是给养殖户带来养殖方面的知识，更重要的是去把我学的理论知识通过这些难得的实习机会去转变成一种能力，解决畜牧生产实际问题的能力。下面我将简要的总结一下我在实习期间见得比较多、学习比较全面的一些疾病，不对的地方请谅解。

A流感和新城疫

流感和新城疫在临床症状和剖检症状上极其相似，但是只要仔细观察，综合分析还是能够进行鉴别诊断的。下面我将我的一点学习心得和大家一起，不准确的地方请大家指正

1a流感病毒对黏膜尤其是呼吸道黏膜具有较好的侵蚀性，患鸡一般会出现眼角膜充血，出血水肿，眼内有分泌物，头部肿胀，张口呼吸，呼吸罗音。b缺氧严重的会出现肢体末端，如鸡冠，肉髯，鸡爪等部位发绀c体温升高，鸡群一般会出现精神沉郁，呆立不动，食欲减退甚至废，羽毛蓬松，无光泽。d拉黄绿色粪便，有时带有粘液或血液。

a剖检时可见喉气管充血，出血水肿，气囊浑浊，气管叉处可见黄色堵塞物，有些病例会出现典型的腹膜炎，肺脏会出现出血，坏死，部分呈灰褐色或青铜色。b胰腺有板块状