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封疆大吏搏弈区域市场——智强乳业区域经理管理培训上海联纵智达营销咨询有限公司喻祥给封疆大吏的一句话区域市场管理体系明确你的角色定位（一）明确你的角色定位（二）智强区域经理的主要责任智强区域经理主要权力做好区域市场经理的10个秘密区域经理8项戒律进入管理实务管理时间形同管理生命举例：合理安排四类时间区域销售队伍的建设举例：区域销售队伍设计思索流程销售流程管理智强核桃奶的产品角色经销商体系管理举例：招商后的拓市管理举例：经销商危机10种表现举例：经销商奖励方式举例：合理分解销售佣金举例：窜货管理分析举例：制造良性窜货商超体系管理举例：商品陈列管理举例：商品陈列的8大原则举例：日常理货管理便利店体系管理促销监控与管理举例：生命周期不同阶段的促销举例：产品上市期的促销举例：如何撰写临时的DM？举例：捆绑促销陷阱客户库存控制举例：库存控制的三种方法举例：商超库存控制的一个实例定单处理退货管理换货管理货款管理警惕10大回款陷阱举例：将坏账降至最低（一）举例：将坏账降至最低（二）价格，企业沟通标签价格，区域经理管什么？举例：价格因素导致的窜货销售分析客户抱怨处理市场巡查举例：对业务员的检查业务员管理流程举例：业务员表现不佳的11种征兆举例：应业务员不交报表怎么办举例：你在拜访表上看什么？组织高效的业务培训举例：业务人员的培训流程举例：如何做好老业务员的训练举例：如何成为优秀的实务教练组织高效的行销例会举例：检讨内容的14项要点举例：揪出企图蒙混者的检讨问题回顾欢迎进入下一个培训专题时间销量上市期成长期成熟期衰退期上市期：最大地让消费者认知，并达到认可，强力度刺激购买。给高渠道成员润空间，提高销售积极性成长期：努力培养消费者忠诚度，加强功能性诉求，人员促销扮演重要角色，增加反复购买成熟期：以情感诉求为主，同时更新产品与竞品的区隔，促销重点为服务，尽量延长这个周期的时间衰退期：促销的诉求以实惠为主导，广告仅仅是保持品牌形象。时间销量教育期动销期热卖期稳定期教育期：最大限度地让消费者知晓，做好市场预热。如：眩目的活动主题传播、硬广告和软文组合、试用及赠送等动销期：尝试性购买开始，加大对消费者促销力度，反复强调产品核心卖点，在最短时间里将产品拉到最大。如：最高奖产生，降低大奖获得门槛，增加促销品的获得面积，增加促销现场人员……热卖期：产品基本被消费者接受，重复购买产生，将产品销量拉到最高量。如：降低大奖量，增加小奖励，由小奖励最大地将优惠面积最大化，做好促销结束的准备。稳定期：产品销售量下降，进入平稳阶段，收缩促销力度，渐渐取消促销。工作重心向渠道成员的帮控转移。最醒目地将促销信息传递出来DM的段落要简明内容不要采取正式信函方式，要充满人情味传递的信息一定要丰富：功效、促销方法、好处……设计好回馈方式，让消费者回馈方便信函回寄给公司指定人，回信者要有小礼品赠送权威佐证，一定要有相关证明……方法：一个连装智强奶，送1个易智玩具。目的：拉动消费者，增加试用，提高产品认知率，促动产品动销。结果：销量达到目的，分销商铺货、库存量上升，零点陈列加大。陷阱：非促销品滞销或退货、非促销品价格下降、促销品不能下放、促销品被拆开分卖。解决：促销品和产品连包、明确经销商进货数量、保证促销前铺货到位、作好终端准备。存货检查存货检讨物流生产协调退换货处理各网点月存货统计每日检查，保证准确品类、数量等合理性协调物流和生产确认保证处理及时协调库存控制存货表格未销完、产品变化起定量最高库存量数量时间数量时间图：数量定货图：定期定货另：同期销售比较定货特点：设有最高库存每次订货量不同定货间隔是一样的可能发生断货特点：每次定货量相同库存少于起定量生成适用与库存反映敏感商品积压时仍然会产生定货大于十天存货原因商品未被陈列无价标或技术说明破损或包装不干净滞销商品解决方法立即陈列立即更正清理，采用标准陈列改陈列，做促销，或退货确认特供价格及临时性政策订单并签字协调业务主任与营销行政定单及时传递给运营部督促营管部的工作，第一时间处理按营管部所