谈判策略概念界定.pptx

汇报人:<XXX>2024-01-12谈判策略概念界定

目录CONTENCT谈判策略概述赢输定位商务谈判方案探询式递进谈判沉默谈判法蚕食战推销谈判目标

01谈判策略概述

谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了实现特定目标，根据谈判情势采取的一系列行动和措施。谈判策略是谈判者对谈判情势的认知、分析和判断的体现，是谈判者根据自身利益和对方利益进行权衡的结果。谈判策略的制定需要考虑多种因素，包括谈判目标、谈判对手、谈判环境等，需要综合考虑各种因素，制定出最符合自身利益的策略。谈判策略的定义

谈判策略是实现谈判目标的关键谈判策略可以提高谈判效率谈判策略可以增强谈判者的竞争力谈判策略是谈判者实现自身利益的重要手段，正确的策略可以促使谈判取得成功，错误的策略可能导致谈判失败。有效的谈判策略能够使谈判者在有限的时间内获得最大的利益，提高谈判效率。优秀的谈判策略能够使谈判者在激烈的竞争中脱颖而出，获得更好的利益。谈判策略的重要性

010203根据谈判情势的不同，可以将谈判策略分为进攻型、防守型和平衡型。根据谈判目标的不同，可以将谈判策略分为让步型、强硬型和妥协型。根据谈判对手的不同，可以将谈判策略分为竞争型、合作型和竞争合作型。谈判策略的分类

02赢输定位

赢输定位是一种谈判策略，指在谈判中以获得最大利益为目标，不惜牺牲对方利益，追求己方利益最大化的定位。在赢输定位中，谈判者通常会采取强硬立场，尽可能争取更多利益，而不太关注对方的需求和利益。赢输定位的定义

优点缺点赢输定位的优缺点在某些情况下，赢输定位可以获得显著的优势和利益，例如在高度竞争的市场或与较弱的对手谈判时。长期采用赢输定位可能导致谈判关系破裂，降低信任度，甚至引发法律纠纷。此外，在合作和互惠的谈判中，赢输定位可能不是最佳选择，因为它可能破坏合作机会并减少未来合作的可能性。

80%80%100%赢输定位的应用场景在商业交易中，如销售、采购等，如果双方实力悬殊，赢输定位可能适用。在法律纠纷中，如诉讼或仲裁，一方可能采取赢输定位以争取最大利益。在政治谈判中，例如国际关系或国内政治议题，各方可能采取赢输定位以争取自身利益。商业交易法律纠纷政治谈判

03商务谈判方案

确定谈判目标分析谈判对手制定谈判策略商务谈判方案的制定对谈判对手进行深入分析，了解其需求、利益和谈判风格，以便制定更具针对性的谈判策略。根据谈判目标和对手分析，制定合适的谈判策略，包括开局、报价、让步、收尾等环节的策略。在制定商务谈判方案时，首先需要明确谈判的目标，包括希望达成的协议条款、预期的底线以及可接受的妥协范围。

制定详细的谈判议程，包括谈判的主题、时间安排和地点等，以便双方明确谈判内容和进度。确定谈判议程准备谈判材料确定谈判团队根据谈判议程和目标，准备相关的资料、数据和证据，以支持自己的立场和要求。组建合适的谈判团队，包括主谈人、专业顾问和助手等，以确保团队具备足够的专业知识和经验。030201商务谈判方案的内容

在谈判过程中，根据实际情况灵活调整谈判策略和方案，以适应变化的环境和对手的反应。灵活应对对谈判进展进行实时反馈和分析，以便及时发现和纠正方案中的不足和错误。及时反馈在谈判结束后，总结经验教训，分析成功和失败的原因，以便不断完善和提高自己的谈判能力。总结经验教训商务谈判方案的调整

04探询式递进谈判

探询式递进谈判的定义探询式递进谈判是一种谈判策略，其核心在于通过逐步深入的提问和回答，逐渐缩小双方之间的分歧，最终达成共识。它强调在谈判过程中，通过不断提问和回答，逐步了解对方的立场和需求，从而找到双方利益的共同点，并在此基础上达成协议。问技巧倾听技巧反馈技巧妥协技巧探询式递进谈判的技巧在理解对方的观点后，要及时给予反馈，让对方知道自己的理解是否准确，同时也可以通过反馈进一步了解对方的需求。在对方回答问题时，要认真倾听，理解对方的立场和需求，避免过早打断对方或急于表达自己的观点。提问是探询式递进谈判的关键，要善于提出开放式问题，引导对方表达观点和需求，同时也要注意避免引导性问题和封闭式问题。在谈判过程中，要学会妥协，寻找双方利益的共同点，并在此基础上提出合理的解决方案，促进谈判的顺利进行。

探询式递进谈判的适用场景商业谈判在商业谈判中，探询式递进谈判策略可以帮助双方了解彼此的需求和立场，找到共同的利益点，从而达成商业协议。政治谈判政治谈判中，探询式递进谈判策略可以帮助双方了解彼此的立场和利益诉求，通过逐步深入的交流，达成政治共识。家庭纠纷解决在家庭纠纷解决中，探询式递进谈判策略可以帮助双方了解彼此的需求和关切点，通过沟通协商找到合理的解决方案。

05沉默谈判法

沉默谈判法的定义：沉默谈判法是一种在谈判过程中通过沉默来传达信息和施加影响的策略。它利用沉默作为手段，以引起对方的注意、制造紧张