浅谈商务谈判策略与技巧.pptx

$number{01}浅谈商务谈判策略与技巧2024-01-12汇报人：XXX

目录商务谈判概述商务谈判策略商务谈判技巧商务谈判实战案例分析商务谈判的未来发展与挑战

01商务谈判概述

商务谈判的定义商务谈判是指商业组织或个人之间为了实现商业目标或解决商业争议，通过沟通和协商的方式，就交易条件、利益分配等达成一致意见的过程。商务谈判的特点商务谈判具有目的性、互动性、利益性、妥协性和合法性的特点。谈判双方都有自己的目的和利益诉求，需要通过互动和协商来达成一致，同时需要遵守法律和商业道德。商务谈判的定义与特点

123商务谈判的重要性提高商业竞争力商务谈判是商业竞争的重要手段之一，通过谈判可以争取更好的商业条件和利益分配，提高商业竞争力。促进商业合作商务谈判是商业合作的重要环节，通过谈判可以明确双方的权利和义务，达成合作协议，促进商业合作的顺利进行。解决商业争议在商业活动中，难免会出现各种争议和纠纷，商务谈判可以作为解决这些争议的有效途径，保护双方的利益。

根据不同的标准，商务谈判可以分为多种类型，如按照谈判议题可以分为单一议题和多议题谈判；按照谈判地位可以分为平等地位和上下级地位谈判；按照谈判方式可以分为面对面和在线谈判等。商务谈判的分类商务谈判应遵循合法原则、平等原则、互利原则、诚信原则和灵活原则。合法原则是指谈判的内容和程序应符合法律法规的规定；平等原则是指谈判双方地位平等，享有同等的权利和义务；互利原则是指谈判结果应实现双方利益的均衡；诚信原则是指谈判双方应诚实守信，遵守承诺；灵活原则是指谈判中应根据实际情况灵活应对，寻求最佳解决方案。商务谈判的原则商务谈判的分类与原则

02商务谈判策略

总结词利用自身优势压制对手，迫使其接受条件。详细描述在谈判中，如果自身实力明显强于对手，可以通过展示优势来让对方认识到差距，从而接受不利条件。例如，可以通过展示市场份额、产品质量、品牌知名度等方面的优势来增加谈判筹码。优势策略

平衡双方实力，寻求共同利益。总结词当双方实力相当，没有明显优势可言时，应寻求共同利益，平衡双方需求。通过强调合作的重要性，寻找双方都能接受的解决方案，实现双赢。详细描述均势策略

总结词以守为攻，化解对手压力。详细描述在谈判中，如果自身处于劣势，应采取防守策略，化解对手压力。可以通过强调自身优势、弱化对手实力、提出合理要求等方式来争取更好的谈判条件。劣势策略

通过情感手段影响对手决策。总结词在谈判中，可以通过情感手段来影响对手的决策。例如，通过赞美、关心、同情等方式来拉近关系，使对方产生好感，从而在谈判中获得更多利益。详细描述攻心策略

拖延策略总结词通过拖延时间来争取更多利益。详细描述在谈判中，有时可以通过拖延时间来争取更多利益。例如，通过推迟决策、延长谈判时间等方式来让对方感到焦虑或不耐烦，从而在最后关头接受更有利于自己的条件。

03商务谈判技巧

排除干扰总结概括回应反馈倾听技巧在谈判过程中，要排除外界干扰和自身情绪的干扰，集中注意力倾听对方的发言。在对方发言时，要对其内容进行总结概括，以确认对对方观点的理解。在倾听过程中，通过回应和反馈来表达对对方观点的认同或疑问，有助于建立良好的沟通氛围。

在提问前要明确自己的目的，以便更好地引导谈判方向。明确目的避免诱导性问题选择时机发问时应避免使用诱导性的问题，以免影响对方的思考和回答。选择合适的时机进行提问，以保持谈判的节奏和氛围。030201发问技巧

注意观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，以获取更多信息。观察非言语行为留意对方态度和情绪的变化，有助于判断对方的底线和需求。观察对方态度变化观察谈判环境的变化，如气氛、时间等，以更好地掌握谈判进程。观察谈判环境观察技巧

给出明确答复在回答问题时，要给出明确、具体的答复，以增加说服力。避免绝对化语言在回答问题时，避免使用绝对化的语言，以免让自己陷入被动。避免攻击性语言在回答问题时，要避免使用攻击性的语言，以免破坏谈判氛围。答复技巧

说服技巧以事实为基础在说服对方时，要以事实为基础，提供有力的证据支持自己的观点。强调共同利益强调双方的共同利益，有助于拉近双方关系，增加谈判成功的可能性。使用适当的语气和措辞在说服对方时，要注意语气和措辞的使用，以保持友好、合作的氛围。

04商务谈判实战案例分析

VS价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，也是双方最容易产生分歧的环节。详细描述在价格谈判中，要充分了解对方的产品和市场需求，掌握价格动态和谈判筹码，灵活运用报价、还价、让步等策略，以达到双方都能接受的价格水平。总结词案例一：价格谈判

合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方权益的保护和义务的履行。在合同条款谈判中，要重点关注合同的有效期、违约责任、争议解决方式等关键条款，确保合同内容明确、合法、公正，以避免后期出现纠纷。